款多多：一个创业“老炮儿”的重度垂直实践之路 | 案例

“欲练神功挥刀自宫”，这是王文钢的逻辑，“我们轻人数、重人效，假如雇用带来的不是脑壳、市场和执行力，那就只是劳动力;假如能为企业赋能和加分，才是真正的人力。以是每个月、每个季度、每半年、每一年都应自宫一次，砍掉小尾巴。真正的创业，不是把本身酿成全能的，而是把本身不成的砍掉，找到对的人帮你。”

接地气。

“我从未理想一下就把潘多拉这样的巨头逾越，一向在接地气地跑。”王文钢说。

有一次，他前去青岛即墨Zara某外包商的工场调研。然而，王文钢一进屋，便看到四个大娘正在拿着钳子“咔咔”拧，桌子旁边放了一个本子，上面写着“Order  from Zara”。他对老板说：“老板，看看你们家样品。”老板叼根烟，一垂头从﹂屉中拿个箱子，看一眼，扔了过来。职员、情形简略到让他受惊。

因为地处荒僻，当他从工场出来后坐上一辆三蹦子，功效在村落里绕了整整两个小时没打到出去的车。不外，正是在这样简略又荒僻的处所，他调研出出产一件饰品仅需 5 元， 5 美元卖给Zara，而Zara竟标价29. 9 美元卖给斲丧者，利润颇丰。

也正是这漫长的 18 个月，他调研了 2000 多家相同的工场，前前后后海内航行里程数达 18 万公里，相等于绕整个赤道航行4. 5 圈。这辛勤且接地气的调研进程，也让王文钢越发清晰地相识了珠宝行业上下流之间的信息流偏差、资金流偏差、物流偏差。

“假如想创业乐成，就不能总认为本身是老大。创业就是出来卖的，无论卖给谁，立场都要好，不能总要体面，接地气很重要。”王文钢说道。

重运营。

“重运营重在那边?不是成立伟大的流程，而是打造一套快捷有用的运营系统。进步服从最好的要领是行使好的IT体系，实现互联网+。”王文钢说，“当上万万个维度出来的时辰，靠人力是无法风雅核算的，只能靠大数据。准且快就是供给链打点中最重要的事。” 

在中国传统珠宝细软行业中，“出产首要归潮汕人，贩卖首要归莆田人”，行业内各链条间做交易很垂青相关。款多多既不要紧，也没履历，却在短短两年之内，珠宝成交量相等于一个小型上市公司的局限，靠的就是一套“珠宝行业智能大数据BI体系”。

通过这套智能体系，款多多把握了珠宝行业世界险些全部零售店的漫衍数据，举办上亿级标签测算，智能说明风行技俩，跟着人群、区域、斲丧兴趣做货物精准匹配，同时指导上下流出产、贩卖，通过市场反馈，指导工场更精准的出产，辅佐零售商调解贩卖计策，实现“不止卖得对，并且卖得快，卖得吻合”，进步整个行业的运转服从。

扣细节。

王文钢以为，扣细节要用一套便捷的IT器材，这样才气真正晋升运营服从。有一次，款多多与客户有一个云南省的相助，因为人手不足，于是他派了一名员工到云南。为了让这件事100%完成，让客户获得满足的功效，王文钢要求该员工逐日用钉钉，到店拍实景图签到打卡，以便节制到该区的及时性和有用性。

“对客户理睬了就必需做到，扣细节扣到让人认为猖獗，才气做成。大部门公司的衰亡不是由于犯了致命错误，而是常年不改的老短处、小错误所致。我们用一套便捷的器材扣细节则能节制错误率。”王文钢说。

正是靠着这 12 个字，款多多在 2016 年员工只有 38 人时，处事范畴便已包围 6 个省，年贩卖额达 1 亿元;本年员工人数增添到 88 人，处事范畴包围 20 个省，贩卖额达 5 亿。

领略重度垂直之“深” 

王文钢所领略的“深”，就是深度洞察用户需求，构建假造场景。“差异于PC互联网，移动互联网应用可以在任何场景呈现，可以或许想象出这个场景，就能赢得第一步。”

场景要按照需求落地，充实领略场景中的人是谁。

款多多企业文化中有一条叫“客户至上”。这四个字是在场景下表明的：款多多的客户是珠宝店老板，而它要做的是让珠宝店老板最爽。

珠宝店老板怎样最爽?一个想象场景即是：珠宝店老板跷着二郎腿，吸烟、品茗，看着一个老客户拉着一个新客户进店。老客户不只本身买货，还劝新客户买货，然后两人买了单乐呵呵地走了。走之前，还在伴侣圈发了一个九宫格帮老板宣传。

假如把这个场景想透，结论即是：珠宝店老板镌汰行使导购人数，新客户是老客户带来的，老客户回购很不变，且新老客户能做二次口碑撒播。即，珠宝店老板可以或许节减人力本钱、存货本钱、新增客户的推广本钱，同时买卖营业很快，老板什么也不消干。

场景要区分，男女老小通吃的期间已不复存在，因此要领略客户需求，研究为什么有这样的需求，知其然并知其以是然。

好比， 28 岁阁下，糊口在一二线都市的女性，职业偏前沿，公司中层，职业成利益于上升期，糊口节拍快，早出晚归，常常出国玩，糊口品格好。研究她会发明，她喜好穿大牌，由于其职业、奇迹、社会职位还未获得普及承认，尚处于格斗期，因此必要大牌加持，品牌标签化出格严峻。

再好比， 32 岁阁下，糊口在一线都市的都会美少妇，公司中高层，职业成利益于相对稳按期，事变节拍较快但上放工很纪律，糊口场景相对富厚，家庭集会场景上升。她有较强的经济气力，衣服不再花花绿绿，白、黑、灰颜色占衣柜比例 8 成以上。一个一线的时尚女性还会佩带黄金吗?肯定不会。

再好比，糊口在二三线都市的都会女，事变不变，上过或未上过大学，住着怙恃买的屋子，糊口没有太大承担，事变时刻不变，购置手段强。她想实行时尚，但也许这辈子没怎么花过钱，于是就在淘宝、天猫、唯品会和电视剧、综艺节目找时尚感，找“大牌感”。

“姑娘看细软的心智排序为：先是技俩，再是价值，再是品格，再是品牌。这声名珠宝行业的品牌影响度并不高。全部女生都是一个逻辑‘悦目’，而悦目对应的就是技俩。”

对用户画像和用户需求的深入领略和发掘，让款多多为珠宝店零售商的匹配更为精准，“我们所做的最终都反应在客户的贩卖功效上，通过款多多提供的处事，它们的贩卖速率是否加速，贩卖额是否进步是我做体谅的，”王文钢说。

而诸如中国黄金、中国珠宝、周大生、老庙、戴梦得等许多珠宝署理商和加盟商都已成为款多多的客户。

（编辑：河北网）

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