用好两种借口，立刻让用户心甘情愿买单

显着可以办理用户的真实需求，用户却对你置之不理?给用户一个说服本身、说服别人的捏词，让用户口心如一跟你走。

营销从需求开始，假如说用户是天主，那么用户的需求，就是天主给我们下达的指令。从身世于生理学人本主义的马斯洛需求条理论，到现在为市场而生的各类需求说明法，在营销理论逐渐前行的进程中，我们对用户需求的发掘也在一步步的深入。然而，当我们通过无数次的调研，颠末重复的论证说明，自以为找到并办理了用户的真正需求后，用户却时常对我们的产物漠然置之。

是找错了需求?照旧办理方案不抱负?着实，常常在你找到用户确切的需求同时，用户固然“身材很厚道”，但却“嘴上说不要”，最终拒绝了你。这时辰，只必要给用户一个捏词，就可以让用户随着你走。假如对捏词运用适合，乃至能暂且横跨于需求之上，带来超乎想象的营销结果。

一、给用户说服本身的捏词

用户为什么会“身材很厚道，嘴上说不要”?我们时常找寻到的需求，确实触及到了用户真实的需求，然而，有些需求，是不能说透，不能点破的，我们乃至不能汇报用户本身，“你的需求是什么”。

我们可以用弗洛伊德的精力模子来简朴领略这个观念。弗洛伊德在生理动力论中，将举动的内部驱动力分别为三大部门：本我、自我、超我。

本我，是人全部欲望、驱动能量的来历。

超我，是本我的对立面，是自身美满化、道德化的抱负形态。

自我，是和谐本我(欲望)和超我(道德)之间抵牾的意识。

用户的需求起点，统统欲望的驱动力，就是用户的“本我”。许多时辰，我们确拭魅找到了用户“本我”所盼愿办理的需求。然而，满意“本我”欲望的要求却要受到用户“超我”的限定，最终阻碍了用户满意需求。这时辰，就必要给用户的“自我”一个捏词，让它可以更好的和谐“本我”(欲望)与“超我”(道德)的斗嘴。

1、用捏词包装需求

婴儿纸尿布在方才降生并进入市场的时辰，销量并欠好。其时，纸尿布的开拓商找到了婴儿怙恃的焦点需求“利便”，并在这一需求的基本上开拓、包装了纸尿布这一产物。然而，这一真实的需求却没有如他们预料一样带来火爆的市场回响，销量很是灰暗。

颠末长时刻的研究和多次实行，他们发明：婴儿的怙恃并非没有对这一省时、省力的产物动心，而是潜意识中畏惧本身因行使利便的纸尿布，而给本身塑造出企图省事、掉臂孩子感受的懒惰家长形象。之后，他们调解了焦点卖点，把推广偏向改变为“纸尿布透气、干爽，让宝宝更舒服”，从而使婴儿纸尿布的销量大增。

我们去研究用户的真实需求，许多时辰就是在思量用户“本我”的必要。但同时，却忽略了用户“超我”对“本我”的限定，这种限定让用户无法为所欲为满意本身的需求。我们必要在“本我”的需求和“超我”的束缚傍边，找到一个公道的均衡点。用一个适当的捏词，既可以满意“超我”的抱负化尺度，又不影响“本我”对欲望的满意要求。

探求适当捏词必要用好共情的生理学能力，站在受众的角度，去思索用户群体广泛所但愿树立的社会形象，以及受众群体潜意识所受到的社会道德束缚。通过提炼，找到吻合的捏词，可以给以用户更好、改合法的来由去行使产物，从而拉近用户与产物的间隔。譬喻，女性的香水告白大大都都在突出怎样揭示女性品格、彰显女性魅力，而不是突出怎样受到男性喜欢，就是找到了一个适当的捏词作为均衡点。

现在火爆的双11、 618 等购物节，也是在无形中把用户“斲丧”的欲望，用“省钱”来举办包装。假如没有这层捏词，许多用户在本能想要费钱买买买的时辰，就会受到“超我”的拷问：“我是否应该这样费钱，我是不是一个费钱大手大脚的人。”而一旦有了这层捏词，用户的“超我”就会为“本我”的欲求打开一条绿色通道：“固然我在费钱，但我是为了省钱，由于我是一个节俭的人，以是我要在双 11 购物节多买对象。”

（编辑：河北网）

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