10个月时刻，CMO怎样拯救这家休业的电商巨头？

可是，杜鲁开始着手公司营业时，Karmaloop每个月正在流失近百万美金 。

(Karmaloop的流量和营收曲线急剧下滑)

他发明，公司遭遇逆境的首要缘故起因就是错误地领略了“增添黑客”的系统：只存眷用户获取，而不重视留存和变现 - 大批的用户点水而过，没有给公司缔造任何代价。

2008 年拿了一大笔投资之后，VC火急盼愿看到后果。因此，格雷格抉择抄捷径：费钱买流量。正如前文提到的，岂论是做电视节目照旧开设新的分支品牌，都是为了占有流量进口。

除此之外，Karmaloop还投入大量人力物力去做Google Adwords、PR、线下店、纸媒等等。这个时辰，没人意识到虚荣的流量着实不曾带来收入。

不外，因为用力过猛，钱都烧光了，公司开始欠债。银行还在每天催着还钱，Karmaloop才被迫想步伐晋升留存，促进变现。

可是，心急的格雷格爽性一刀切：行使打折促销作为激活用户的本领，直接敦促留存和变现。这着实是完全错误的，由于用打折的方法吸引的用户肯定是斲丧手段不高、生命周期代价很低。

这让原来就不抱负的留存率进一步恶化，得到的营收基础抵不上告白投入，还把供给商冒犯了。

最后， 为了节省开支，进步变现环节的利润，Karmaloop才抉择回收Dropship直发模式。不外，这也是反其道而行之 - 大批高代价的老客户流失，本来牢靠的收入来历也惨遭攻击。

这让Karmloop陷入了恶性轮回 - 不绝烧钱，低质量的新客户在增进，高质量的老客户在镌汰，越来越亏。

杜鲁意识到，要想扭转大势，就必需获取更多高代价的客户，而且留住他们，最终让他们带来足够的收入。

3.用户获取

面临一团乱麻，杜鲁遭遇的一个题目就是：高代价的客户从那边来?

3.1.转化低代价用户

很显然，最现实的方案就是把之前的低代价用户转化为高代价用户(可能说筛选出隐藏的高代价用户)。为此，他实行了本身践行多年的“拌网计策”-这分为三个步调：

1.对高代价客户举动举办数据建模

2.找到现实数据与抱负数据的毛病(即“拌网”)

3.齐集营销事变的时刻和精神，更正这些毛病

杜鲁本身举过一个例子：

他每个周五都要去一家名叫Slow Burn的健身房熬炼身材 - 对付健身房来说，他就是抱负客户，“每周五都来健身”就是所谓的尺度模子。

可是，过了几个月，他不想去了。也许的缘故起因有三个：

1.本身找到了另一家更好的健身房

2.认为价值太高了(也许性较量低)

3.本身变懒了(也许性较量高)

“遏制去健身”就是所谓的毛病(拌网)。

Slow Burn留意到了这个环境，开始一系列营销勾当：提示他禁止懒惰，并送了优惠券给他!

他收到了优惠券，并为本身的懒惰感想忸怩，于是又从头回到了健身房 - 毛病就这样被更正了。

这个理论的焦点就是，公司不该该在全部用户上投入沟通的营销本钱，而是找到那些阻碍平凡用户成为高代价用户的“拌网”，然后投入最大精神去办理这个障碍。

从入职第一天起，他就耗费了整整一个月去研究Karmaloop近 10 年的买卖营业数据，并操作RFM模子举办了说明。凭证他的理论，起主要找出这些“高代价”的用户举动，然后不绝勉励这些举动，就可以把低代价的用户转化为高代价的用户。

他建设了两个简朴的用户分层：

鲸鱼：多次复购，斲丧额高，很少退货。代表高代价、高LTV的用户层。

鲦鱼：仅购置一次，只买自制的商品，并且退货率高。代表低质量、低LTV的用户层，假如算上各类本钱，这个分层着实在给公司亏钱。

杜鲁惊奇的发明，“鲸鱼”们只占了1.3%的会见量，却孝顺了43%的收入!这些汗青数据让Karmaloop的题目袒露无遗：鲦鱼太多而鲸鱼太少，以是才一向亏钱。

接下来，就是探求“鲸鱼”们的共性举动了 - 他很是想知道这些高代价用户毕竟花多久来完成第二次购置。

杜鲁用两个简朴的步调说明近期订单数据：

1.选中全部满意“鲸鱼”特性的用户

2.计较第一次和第二次购置之间均匀隔断天数

说明功效如下图，绿色的条等于杜鲁想要调查的指标。

(X轴代表隔断时长，Y周代表该有几多用户耗费了这个隔断去复购)

他发明，80%的环境下，假如一个用户要下单两次，他们城市在第一个订单之后的 30 天内完成第二单。

没错，这就是杜鲁找到的“拌网“ - 大大都“鲦鱼”并不会在 30 天的周期内发生复购举动。

前面的数据说明表白，假如一个用户在第一全国了单，但后续的 30 天内没有下第二单，那他就越来越不行能成为“鲸鱼”了。可是，假如他们在 30 天内下了单(切合抱负用户举动)，那就有很大机遇成为“鲸鱼”。

Karmaloop必要做的就是行使公道的营销方法与这些”鲦鱼“用户层举办雷同，引导他们在 30 全国第二个订单，慢慢让他们转变为“鲸鱼”。

按照上一步的说明，他拟定了两种营销计策：

1.在 30 天内 -> 用户有机遇完成二次复购 ->给用户倾销原价(高利润)的产物

2.在 30 天之后->用户越来越难完成二次复购->用大额优惠(低利润)刺激用户

看到这里，各人不难领略为何Karmaloop为何会吃亏了：既然 30 天之内用户有很或许率会复购，那为何还要给他们优惠呢?不重视风雅化运营的价钱是惨重的。

（编辑：河北网）

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