董明珠直播带货常态化 渠道商反应七上八下

（原问题：董明珠直播带货常态化，渠道商回响忐忑不安）

作者：王珍

7月8日，董明珠自媒体透露，格力电器将于7月10日在江西省赣州市南康区进行世界直播巡演首站勾当。

这意味着格力直播带货将常态化，“网批”和“工场直卖”将倒逼线下渠道扁平化，对世界各地的贩卖公司也是一种“削权”，渠道好处怎样重构是董明珠正在面对的考题。

直播网红背后是“网批”

本年受新冠肺炎疫情影响，海内空调市场尤其是线下渠道受到攻击。格力电器（000651.SZ）董事长兼总裁董明珠曾暗示，疫情影响门店贩卖和空调安装，让格力2月贩卖少了200亿元。2020年一季度，以空调为主业的格力电器，营收和净利润同比别离降落了约莫五成和七成。

调研机构财富在线的数据表现，2020年1~5月，中国度用空调财富累计出产总量5790.1万台，同比降落22%，总销量5889.44万台，同比降落21.84%。个中，内销出货总量同比降落33.91%至2812.45万台，出口总量同比降落6.18%至3076.99万台。

从4月起，董明珠一连不断地进行直播带货勾当，直播贩卖金额屡创新高，6月18日当晚直播贩卖额更是打破百亿、到达102.7亿元。本年4月至今，董明珠前后举行了6场大型直播，累计贩卖额高出178亿元，被誉为家电界“直播带货女王”。

一位地区零售商汇报第一财经记者，在本年疫情倒逼之下，他在3月也曾试水直播带货，结果欠佳。董明珠直播带货的火爆，不是依赖平凡斲丧者零星的订单，而是首要面向零售商做“网批”（收集批发），有点相同奥克斯已往几年奉行的互联网直卖模式。

凭证已往的老例，零售商一样平常从格力各地贩卖公司或下面的署理商拿货。可是，此刻董明珠直播带货勾当中，一些空调型号的价值比贩卖公司的进货价还低，以是上述地区零售商在本年董明珠几场直播勾当中，都酿成从微信小措施“格力董明珠店”下单拿货。

“价值低，就拿货”。这位地区零售商说，“渠道没变，我们零售商把钱交给格力各地贩卖公司，各地贩卖公司同一在格力董明珠店下单。不是直播时代，拿不到这个价值。直播带货进程中，贩卖公司不赚差价，只是转部下单。”

以是，在董明珠6月18日晚直播现场的数据看板上，尚有贩卖公司TOP8的榜单。当晚靠近9点，湖南、珠海、东北、江苏、东莞、浙江、江西等地贩卖公司的贩卖排前。

在这种环境下，署理商受到了挤压。一位华东地域的格力署理商汇报第一财经记者，董明珠店上一款1.5匹变频冷暖空调当晚仅卖1999元，不消说城市被抢光，而他4月尾的进货价是2200元。于是，原本向他进货的不少零售商，都直接从格力董明珠店下单，不再向他拿货，导致其库存较高。

此后格力复杂的线下贩卖系统将趋于扁平化，将来也许会走向“格力董明珠店—零售商（专卖店）—斲丧者”的模式。上述格力署理商以为，各地贩卖公司仍会有存在代价，认真工程机、当局采购等营业，可是署理商、分销商等中间层级会慢慢萎缩。

贩卖公司成肩负？

直播电商的新模式，使格力在线上空调市场缩小了与敌手的差距。调研公司奥维云网（AVC）线上监测数据表现，2020年第25、26周（6月15日至6月28日），格力在海内的线上空调零售额份额乃至逾越了美的，别离到达33%、35.2%，而美的为32.6%和29.4%，此前美的一向在线上领先。

不外，与此同时，美的线下空调零售额近几周则高出了格力，而线下渠道原是格力的大本营。奥维云网（AVC）线下监测数据表现，2020年第24、25、26、27周（6月8日至7月5日），美的线下空调零售额份额别离为34.1%、34.08%、33.81%和37.71%，而格力别离为30.15%、32.72%、32.3%和28.33%。固然奥维线下监测数据不必然完全包围格力专卖店，但也从侧面反应了格力的压力。

上述地区零售商以为，格力的首要题目是贩卖系统层级多，出格是处所“诸侯”做大后难以管控，以是董明珠亲身直播带货。她拿出一些政策，想给零售商、专卖店，也许还祛除到终端就被贩卖公司、署理商“消化”了。格力这两年最大的题目是零售商赚不到公道的钱，渠道推力不敷。

格力各地贩卖公司，已往乐成，现成承担。第一财经记者查询发明，北京盛世恒兴格力国际商业有限公司，今朝100%控股了45家格力在世界各地的贩卖公司，这些贩卖公司大多以“盛世欣兴”为名号，如湖北盛世欣兴格力电器贩卖有限公司。

从一线贩卖职员生长为企业家的董明珠，还曾被称为“营销女王”。她多次敦促格力贩卖模式厘革，为格力空调成为行业“一哥”立下汗马功勋。为了进步经销商的起劲性，格力最早在业内奉行地区经销商合伙创立处所贩卖公司，令格力空调的贩卖局限敏捷做大。

其后，为了加强格力电器总部在渠道上的话语权，2011年前后，由盛世恒兴出资在世界各地设立一系列盛世欣兴（或晟世欣兴）贩卖公司，更换了原本的地区经销商合伙的处所贩卖公司。虽然，盛世恒兴的首要股东也是格力电器的焦点经销商。

纵然这样，格力如故面对“削藩”的压力。据广发证券6月30日的研报，山东盛世欣兴2019年净利率为0.6%，而山东盛世欣兴原总司理段秀峰名下的另一家公司捷瑞物流（包袱署理商职能）2019年净利润达2.2亿元，是山东盛世欣兴的近十倍。2019年年底，段秀峰从山东盛世欣兴告退。

新零售怎样融合线上线下

格力电器在本年4月尾宣布的2019年年报中，露出了增强线上机关的刻意。2019年，格力电器适应线上线下融合成长的趋势，将原有自建平台格力商城从头包装进级，以分销模式团结交际媒体撒播的新营业模式，让全体员工介入公司贩卖渠道开辟。2019年，“董明珠的店”注册分销店肆超10万家，整年贩卖额累计打破14亿，同比增添660%。同年，格力电器注册创立电子商务公司。

2020年，“董明珠的店”进级为“格力董明珠店”，将在世界范畴内推广新零售模式，与现有贩卖渠道实现平台共享，实现从单店分销运营慢慢向家电专业平台化运营转变。将来，“格力董明珠店”将贩卖格力全线产物，携线下渠道的上风，以打造一体化线上线下融合的新贩卖模式为方针，实现公司自有线上渠道拓展计谋，为贩卖带来新的增添点。

（编辑：河北网）

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