阿里CEO:"老板"的地位是封的 "老大"的称呼是真心的

文/颛顼

5月21日，阿里巴巴CEO张勇对湖畔大学第三期学员举办了率领力的讲课。面临台下的企业家学员，张勇提出，贸易计划和组织计划，是作为企业一号位不行推卸的两大责任。他提到企业的焦点贸易计划必需环绕客户睁开，也提到纵横、分合为什么对组织很是要害，以及率领者要怎样具备怜悯心和同理心。品玩有机遇得到此次授课实录，并在此把它分享给各人。

湖畔大学全部学员，各人都有一个配合的特性，都是企业一号位，可能即将成为企业一号位。我本日和各人分享的话题是，作为企业一号位，什么是你不行推卸的责任？

我把它总结下来是两件事：

第一、你要做什么营业，你要处事什么客户，你要为他提供什么处事？这个我总结为贸易计划。贸易计划是一号位不行推卸的责任。你的团队，你指哪儿，各人打哪儿。可是你本身内心要不绝去思索，公司走到此刻，要走向将来，我的客户是谁，他有没有产生变革，我原本给他提供什么处事，我本日要给他提供什么处事，将来他还必要什么处事，跟我有什么相关。这就是整个贸易模式计划。

各人不要误会，这个贸易模式不是说收费模式，这是两件工作。虽然贸易模式计划内里，收入模子计划是不行停止要思量的一部门，但必定不是贸易模式的所有。

第二、在贸易计划以外，组织计划是企业一号位不行推卸的责任。本日在拭魅战傍边，各人对付第一个题目花了很大心思，但在第二个题目上，也许花的工夫没有第一个那么大。第二件工作为什么这么重要？第一件事是办理出产力的题目，第二件事是办理内部出产相关的题目。

本日就环绕贸易模式计划和组织计划，跟各人聊聊我在阿里这么多年的切身经验、感悟和一些思索。

一、贸易计划

先讲贸易计划。全部贸易计划照旧要有一个出发点，我们作为每个企业当家人，要不绝问本身一个题目，我的客户是谁，虽然还要问我是谁。所谓“我是谁”，是我跟客户有什么相关，我能提供应他什么处事。而可以或许答复好我可以或许给他提供什么处事最重要的题目是，这个客户为什么必要我，他有什么痛点。

不管在哪个行业，我看了一下我们班各人的环境，真的是三百六十行，尽量没有三百六十人，行业都各具代表性，从制造业到软件行业到互联网、高科技。差异行业，最终都要回到一个题目：我们本日为什么样的客户缔造什么样的代价？他为什么必要我？这是我们必要不绝答复的题目。

在这个进程中，很是重要的一点是，我们能不能很是有体感地、实时地捕获到客户痛点。我们能找到他的痛点，就有机遇去帮他办理掉这个题目。可能找到这个痛点往后，反过来我们问问本身，为什么是我，我有没有手段、要领去帮他办理他的题目。可能说他的痛点很大，很显而易见，可是对不起，我没那两把刷子，办理不了他的题目，这个事看上去机遇很柔美，可是不属于我。

可是再往下引申，贸易模式计划必然不是一成稳固的。期间会产生变革，技能会产生变革，产生变革往后，你原本给客户提供的代价，曾几许时很是高，可是跟着客观情形的变革，有也许你的相对代价会降落。

我们要不绝review已经形成的营业，它有没有新的变革机遇，有些机遇是Nice to Have，有些机遇是你稳固，你的营业会变得没有代价。好比互联网透明度这一点，本日已经不是一个竞争上风，它是每个企业都有的上风，不是一个相对上风。

以是你必需去叠加新的处事、新的营业，来让这个贸易模式不绝演进。而这样的演进，我以为只有一号位下刻意才气产生。各人都认为原本这个营业做得尽量辛勤，可照旧得做，全力做到一个数字、一个指标、一个局限，但都是凭证原本的套路在跑，除非你其它开一条道，说咱们换一种搞法了，这才也许有变革。

这是在整个贸易模式计划上，我本身在已往这么多年的领会——作为企业一号位，你必然要不绝挑衅自我，挑衅本身已经风俗的模式，不绝问本身为什么不能是其它一种方法。最怕一条道走到黑。我们缔造了一个贸易模式，起步很是好，可是做着做着，觉察局限固然上去了，但越来越累。题目是为什么没有其它一种也许。一种是完全开发新赛道，一种是在原本的营业模式上去做变革。这是我们作为企颐魅掌舵的人，责无旁贷要推行的责任。由于除了我们以外，没有人会去这么想。

在这内里尚有很是重要的一点，时刻的变革会带来许多身分变革，我们切忌对一个贸易模式一成不变。我第一天想到它了，我认为它很重要，这个市场将来很大，我必必要做它。过了一段时刻往后，这个市场已经产生了变革，可能已经有了把市场做起来的行业竞争敌手，可能市场变革已颠末尾这个点，你应该看下一站。我的概念是，许多人永久在讲能不能遇上末班车，我以为，你遇上末班车也落不到好了，还不如想一想哪一班车是下一趟的头班车，你能转过身来好好筹备，去找其它一趟的头班车，也许对付一个企业的成长来说更好。

从整个贸易模式计划和构架来讲，怎样真正精确找到市场机遇和切入点，我想是全部一号位必必要去答复的。虽然大概我身上有一个标签叫“严谨”，但我在阿里十几年最大的进修是，在严谨的基本上，照旧要留下一些空间，假如你不留白、不留空，你永久没有惊喜。全部对象都是阴阳两面，你严谨，全部对象都有筹划性，很是好，可是你不会有惊喜。你必需乐意为这个惊喜去留出一些机动性，留出一些多余的资源，留出一些犯新错误的也许性。

本日在整个互联网和新技能成长的环境下，要给创新保存一些也许性，而不是说全部题目都是主座意志。我的感觉是，做企业最难的是怎么掌握均衡。完全森林法例、蛮横发展，各人任意做必定不可。可是完全主座意志、一号位意志，就酿成家产化期间，这必定也不可。这是两者之间怎么样到达一个均衡。