SaaS行业B端买卖C端化,接下来的故事该怎么讲？

文 | 曾响铃

来历 | 科技向令说(xiangling0815) 

SaaS行业纯2B的买卖要到头了。

这个熟悉源于响铃近期走访了十几家大巨微小的SaaS企业。从 2 号人事部首创人焦学宁、订货无忧 CEO蒋波等项目首创人到金蝶、拉勾云人事等市场认真人，他们的共鸣是SaaS行业凛冬已至，参加者将面对洗牌和分化。

不外也有好动静，好比钉钉公布注册用户数目高出一亿。 2017 年 12 月 29 日，在“中国首款HR服从软件 2 号人事部计谋宣布暨点米科技A轮融资宣布会”上，点米科技公布得到由毅告竣本、分众传媒、粤民投以及招商银行等成本通过旗下基金可能子公司举办投资的A轮 7 万万元融资，十几天前，在钛媒体团体宣布企业级创新应用Top50 榜单中，“ 2 号人事部”也赫然在列。这两天金蝶投资纷享销客一事也传言甚嚣。

但就在我走访的进程中，那家B轮融资 6 亿元的SaaS 明星项目却被传出“人为只能发到下个月”的噩耗，多个部分的员工正式处处谋事变。

几家欢悦几家愁的故事正在加剧上演，最基础的照旧行业路径产生了变革。

SaaS行业2B2C的界线正在恍惚

这与其说是SaaS产物的2C化，不如说是2C底层的SaaS化。

我们追溯SaaS的成长过程，从“看吧网”，到金蝶、用友的 “友商网”、“伟库”等，以及以Xtools、八百客为代表的创业公司再到此刻市面上绝大大都SaaS产物，它们无不都是尺度的2B路径。

如图所示，它们相关链相对简朴，SaaS产物和企业客户之间是简朴的行使与被行使的相关，SaaS产物背后壹贝偾培训、售后等通例处事。

但行颐魅正在产生变革，正如甲骨文企业应用参谋总司理谢鹏所说“本日，2B和2C正在快速融合。” 响铃调查下来，首要有几点：

1、产物的2C化：交际、社群化

这起首是详细的产物成果，好比在teambition、tower等团队协作SaaS都有日程成果的时辰，微约日历却做成 了“可共享”的成果，从而多了交际属性。海外也有Google Calendar等。美国HR SaaS独角兽Zenefits在最光辉的时辰也在强化2C处事成果，好比宣布了移动端软件，并配备了谈天呆板人;还增进了员工之间的互动成果。

其次是产物运营的2C化，好比 2 号人事部自 2016 年 12 月正式上线，截至到 2017 年 12 月，就有高出 33 万家企业进驻。在 2 号人事部首创人焦学宁看来，起首是他们回收了社群运营模式，拥有 500 万HR用户的三茅人力资源网就是他们的获客进口，这样只有转化本钱，获客本钱险些可以忽略。其次是 2 号人事部回收了众创的模式，让产物的行使者们参加到产物开拓和优化中来，一边网络用户意见，一边高频快速迭代，到此刻他们如故保持每周 2 次更新的频率。

而企业微信与钉钉的玩法就更娴熟，好比钉钉的红包成果，企业微信更是将微信的通信录买通，从而办理企业软件在公司内部的拉新、激活等题目。

2、撒播营销思想的2C化：夸大个别，撒播C端化

这也有两大示意，起首，在产物代价上SaaS产物不再只是讲“为打点者晋升事变服从”，而是夸大“激活个别”，好比陈春花联袂金蝶云之家赋能个别，激活组织。

其次是营销方法上不再只是买买行业杂志，出席些行业峰会，搞搞会展，而是大投告白，好比钉钉的地铁告白都打到腾讯家门口了。某SAP高管曾这样归纳综合Salesforce：“为啥海外做SaaS的企业那么多，各人都知道Salesforce?除了产物牛，最首要的照旧由于人家肯在告白上砸钱!”

可能做节日主题勾当，好比 2017 年 12 月金蝶云管帐节在世界十多半会进行，之前云之家还搞过“活力星青年”勾当。

3、红利模式的2C化：切入买卖营业

当前，C端的“切中强需求推生产物→集聚海量用户→搭平台→切入买卖营业来红利”的模式也正在被快速复制到SaaS行业。

这个响铃之前在钛媒体颁发的《中国HR SaaS市场何去何从，这三个题目是要害》就已经说到：纯真的器材性应用会越来越便宜，企业级处事最焦点的一点就是用SaaS方法获取客户订单进口，然后以买卖营业平台完成买卖营业闭环。

海内SaaS产物正在践行着。好比 2017 年 6 月开始贸易化的 2 号人事部一个重大举措就是上线了员工福利商城、配景观测、人才测评、贸易保险以及风险咨询等处事，岂论是收费企业版的用户照旧免费小我私纪怄的用户，都可以在平台上采购， 2 号人事部从中红利。钉钉更是直接卖起了硬件，宣布钉钉智能前台、钉钉智能通信中心和钉钉智能投屏三款硬件。其他尚有如转型HR SaaS后的办公逸靠智能考勤机举办告白变现等。

4、贸易模子的2C化：类小米生态链

与焦学宁深聊几个小时后，响铃或许理清晰了 2 号人事部的模式，如图：

这和用友等纯2B模式的不同在于，在用户端 2 号人事部操作三茅人力资源网这个HR社群去做用户扩散，用众创的方法去晋升产物品格;在处事端，它塑造的是一个平台，除了培训、售后处事外，还能各类+处事，对接种种处事商。

我们再比拟企业微信的：

 以及钉钉的模式：

是的，这不就是小米的玩法么。

可是为什么要这样做呢?

我在愉悦成本戴汨的公家号里找到了一个谜底，文中作者James总结了限定公司扩张的两个维度：产物出产和产物的分销难度，也就是营业的可扩张性在产物和分销两个维度变革，并列出了 4 种贸易模式。

             The Four Categories of Businesses4 种类此外营业

第一类：牢靠产物、牢靠分发，好比餐厅、诊所和律所。

第二类：可扩张产物、牢靠分发，好比波音、洛克希德马丁，SaaS中的Oracle、Salesforce也是。

第三类：牢靠产物、可局限化的分发，好比媒体。

第四类：可扩张产物、可扩张的分发，好比Uber、WikiPedia，中国TMT规模的滴滴、头条也属于这类。

（编辑：河北网）

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