案例分析：『斑马AI课』app的增长之路
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市面有些产品以用户注册成功作为激活的指标。考虑到斑马ai课是一款以课程为核心的产品，其激活可考虑以“用户首次体验免费或是低价课程”为标准。这样可以让用户能够感受产品和服务的价值，进而购买高价课。下图为新用户的整体激活流程：
斑马ai课用app激活流程 步骤1：游客模式在游客模式下，用户可以不用注册，直接体验工具部分的模块和活动内容。即绘本tab下的斑马FM、斑马看世界、斑马绘本。与其他产品如叽里呱啦，在启动页之后进行手机号拦截的不同在于，这种方式一方面可以让用户先感受到产品的价值，从而主动进行手机号的注册。另外一方面，斑马并没有采用电销模式，可能就未强制获取手机号。 步骤2&3：手机号注册登录当用户操作到我的课程、我的设置等需要个人信息的功能，会触发登录注册流程。此时会要求用户填写手机号和验证，完成验证后会进入孩子信息填写页面。 步骤4：孩子信息填写注册完成后，需要填写孩子的个人信息，包括头像、性别、昵称和生日。这一步在用户端操作起来是比较繁琐的。但从业务角度来看，收集到越多的信息越有利于后续的营销转化和服务。产品在进行该环节的设计时，一定要进行权衡。比如字段是否在该环节必须，以及用户操作起来是否有较大难度，从而避免用户流失。 步骤5：赠送0元体验课信息填写完成在首页中就会出现0元课，引导用户进行体验。在这一环节的设计上，斑马并没有采用弹窗等比较明显的方式，而是在原本低价课区域多出0元课。应该是为了避免对用户进行过多的干扰。但在绘本模块下，如果用户在未领取0元课之前，每完成一个绘本的学习后会出现免费赠课弹窗（如下图），既达到了营销的目标，也让用户感受是学习后收到一个礼物而不是打扰。
绘本 – 赠课弹窗 三、 用户留存学习产品的一个难点就是：让学习者愿意坚持地学下去。因为只有坚持学才能验证产品是否对学习有效，从而形成一个正循环。正因为这一点，斑马从一开始就提出做“孩子主动要学的英语课”。为了达成这一目标，斑马在激发孩子学习的内因和外因上均下足了功夫。 在内因上：通过丰富的故事内容和情节吸引孩子，让其产生比较浓厚的兴趣。在5天的免费体验课中，每天学习的内容都有着比较强的故事关联性。孩子在学习完当天的课程后，自然会对后续的课程有一定期待。除了主线课程，斑马还提供了斑马绘本、斑马FM、斑马看世界和活动内容，选取了日常生活中的场景或是孩子比较感兴趣话题，比如：A picnic、fishing等。同时，在活动中也有比较多的亲子互动学习内容。例如：宅加亲子时光，体验儿童瑜伽；冬至，一起包饺子等。 在外因上：激励+提醒机制。在激励用户留存上，斑马也采用了常用的PBL机制。这套“斑马币”配合商城的玩法，很受孩子和家长的欢迎。很多家长在社交媒体上表示，孩子在答题后收到斑马币很开心，同时为了兑换商城中喜欢的一款玩具也会不停的去收集斑马币，斑马币的获取规则及兑换方式：
获取及兑换规则图 从图中可以看出，如果需要兑换最便宜的商品，孩子至少需要学习5天，也就是0元体验课的周期。大部分的商品在60元左右，也就是低价体验课 – 1个月左右时间。这样有效的驱使了家长和孩子在平台中持续的学习。同时，产品也结合了比较强的学习提醒机制，如app push、公众号提醒和群内提醒。另外，若连续几堂未到课，家长还会收到助教老师打来的“催课”电话。
公众号学习提醒 四、 用户转化app的转化方式是基于斑马整体的流量转化方式的一环，所以在分析app转化之前需先了解和梳理其完整业务逻辑。斑马有三种转化产品：
其具体方式和定位如下图：
斑马ai课产品定位 转化上，斑马采用的是试体验模式：“AI课程（工具） + 群服务”，app承担更多的为转化入口和工具。因为用户较少会直接在app下单2800的年课，而是经过低价体验课之后再从app中下单，所以app比较重要的是低价课的设计。那我们来看看，它是如何设计课程落地页，打动用户进行购买和体验的。
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