案例分析：『斑马AI课』app的增长之路

两年内app的下载量有2800W，单月营收破3亿，斑马ai课是如何做到的？本文作者结合AARRR模型对斑马ai课进行了拆解分析，带我们回顾了斑马ai课app的增长之路。

近日，猿辅导宣布完成10亿美金融资，估值达到78亿美元，成为融资金额以及未上市估值双高的教育公司，让其再一次成为教育从业者关注的焦点。而此前由业内人士透露的，两年做到单月营收破亿的斑马英语也实现了单月营收破三亿。尽管斑马官方未透露该业务的具体数据，依旧无法打消外界的好奇，让教育从业者投以关注的目光。

这个由K12在线教育教育第一梯队——猿辅导所孵化的启蒙教育产品，虽然在营收的具体表现没有得到官方确定的回应，但从各应用市场的的数据来看，短短两年内app的下载量做到了2800W，在少儿英语品类的200多款app中，下载量排名前10%，其发展速度也是足以让人惊叹的。

本文将采用AARRR模型对其进行分析，从而给相关从业者一些启示。适合教育类app增长相关岗位阅读，如：市场及ASO优化人员、增长产品及运营等。

一、用户获取

新用户的获取是产品增长的起点，衡量的指标一般有：下载量、注册数或线索数，不用业务形态可能关注的指标有一定差异。下图为斑马ai课在appstore的下载趋势图。

斑马ai课2017.10.27 – 2020.3.4 下载趋势图

从图中我们可以看到，在刚上线以及2018年3月份左右有出现了两个增长峰值，随后有一段平稳期，然后再逐渐增长，目前基本稳定在日下载量6000-10000左右。通过对其运营及产品动作的追溯，分析到这样趋势的原因有：

• 上线初期 – 公司产品导量：为了获取较高的权重，在猿辅导等公司内部产品中做了用户积累和引导
• 18年3月 – 加盟节目：2018年，斑马加盟江苏卫视《了不起的孩子》第三季，出现下载高峰
• 18年3月-19年初：产品快速迭代基础运营体系及课程体系
• 19年之后：课程及运营体系获取比较大的口碑，在品牌上有比较的优势来保持稳定的增长

斑马的用户获取方式是比较多样的，如：应用商店ASO、投放、营销活动、新媒体等。综合来看，其获量最大且比较的稳定的渠道有：

1. 应用商店ASO优化；
2. 公司内部产品互导。

首先，在ASO优化上，斑马是做的比较好的。从上线至今，有3次登上过app store的推荐位，推荐位是用户打开app store后最先看到的页面，基础流量相当大，展示的是在从应用商店中万里挑一中选中的产品，只有体验好，下载量高，用户评价高的产品会被推荐，这为其在流量获取上发挥了重大作用。究其背后的原因，我觉得有以下几点是值得参考借鉴的；

1. 上线初期进行大量下载，帮助产品积累原始权重和排名：根据应用商店的规则，新上线产品在初期是有一个权重倾斜的，如果在这段时间通过这些关键词检索到产品并下载使用后无大量负面反馈，是能稳定在一个比较好的权重。从其下载量的趋势图，我们可以看到17年11月产品上线后，在应用商店中就有一个比较高的下载量。可能是将公司其他产品（如：猿辅导）上获取的用户进行引导下载新的产品或是进行一定的关键词和评论维护。这样对于已经积累的一定用户，准备开启新的产品项目可采用类似做法；若公司此前未积累用户，那应该在上线前培养一批种子用户。
2. 关键词覆盖较全，高检索指数词排名好：在关键词覆盖上，涵盖了以下几类的词：品牌词（斑马英语、斑马ai等）、核心需求词（启蒙英语、绘本等）以及竞品词（励步启蒙、叽里呱啦等）。品牌词是比较好占据前三位置的，可花较小的成本进行维护；斑马在竞品词及核心需求词上是花费比较多精力的，目前可以看到部分竞品词斑马也出现排在了第2和第3位，如励步启蒙、宝玩等。
3. 应用商店上ASO相关信息齐全

斑马ai课应用商店信息

斑马ai课应用商店截图

其次，是公司内部产品的导流。作为K12教育第一梯队猿辅导旗下的衍生产品，斑马英语不仅在流量上获得了其他产品的支持，也有足够的资金进行投放，将用户聚集在微信以及app产品中进行服务和进一步的转化，故有较多的流量来自其他内部平台和流量池的引导。

斑马ai课内部导流图示（数据来源：第三方平台预估）

内部产品的导流有两条核心路径：

1）引导主动下载：用户主动或被动接触到斑马或猿辅导产品 ➡️ 在产品内有引导下载app链接

网站及微信引导主动下载

2）被动要求下载：用户报名免费或者付费的体验课➡️引导添加助教➡️助教要求下载对应app➡️app内进行课程服务

助教要求下载流程

（编辑：河北网）

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