正新鸡排门店数超麦肯在中国之和，下沉市场的钱真的这么好赚吗？

导语：史玉柱曾经总结过一个履历：“中国生齿是金字塔形的，真正的塔尖，就是北上广这三个都市。可是大部门企业在这三个都市都是亏钱的，由于用度太高。着实越下面的都市越赚钱，由于越下面的本钱越低。”

史玉柱曾经总结过一个履历：“中国生齿是金字塔形的，真正的塔尖，就是北上广这三个都市。可是大部门企业在这三个都市都是亏钱的，由于用度太高。着实越下面的都市越赚钱，由于越下面的本钱越低。”

这些“下面的都市”此刻有另一个称号——下沉市场，不管是已往家喻户晓的脑白金照旧现在在美国上市的拼多多、趣头条，他们的乐成都是史玉柱这句话的美满印证。在餐饮行业同样云云，喜茶、奈雪的茶等炙手可热的新茶饮劈头地均为二三线都市。

国度统计局数据表现，2018年三四线及以下都市生齿占比高达77.55%，复杂的生齿基数天然对应着同样庞大的市场潜力。自2008年往后，我国住民收入基尼系数比年低落，这也反应出三四线都市的斲丧程度正在敏捷晋升，环绕着这些“长尾人群”，有着无限的新型贸易模式可以实行。

正如峰瑞成本首创人李丰所言：“跟着拼多多等交际电商的鼓起，低线都市等下沉市场的斲丧者正在被教诲成熟，对付餐饮行业来说，这将是一次庞大的斲丧增量和斲丧进级的机遇。”

不外下沉市场的钱也没有那么好赚，不久前，国金证券由于不认同海底捞的下沉市场计谋将其评级从“增持”改为“减持”，国金说明师唐川以为三四线都市人群斲丧海底捞的风俗是以集会为主的尝鲜型举动，而非一二线都市以中小桌为主的一般就餐场景，因此不看好海底捞将来在三四线都市的示意。 

这也反应出餐饮业的“降维冲击”并非随处通用，麦当劳、肯德基等餐饮巨头都在不绝实行，想让这里成为其新兴增添点。除了这些龙头企业之外，尚有许多品牌都想在这块鲜美的蛋糕上切下一块，并且已经有了很不错的功效，正如正新鸡排、蜜雪冰城等。 

你也许在一二线都市很少望见它们，但三四线都市却触目皆是，这也发生了一系列令人称羡的数据。正新鸡排的官方数据表现，他们有17600家连锁店，远超肯德基、麦当劳门店数目之和，每年卖出高出7亿片鸡排，而高出一半的门店都是来历于二三线都市的加盟店，蜜雪冰城则在客岁就拥有了高出5000家门店。 

本文但愿通过研究这两家企业的策划方法，辅佐各人总结出下沉市场的共性与玩法。

他们为什么能乐成？

计谋：以直营门店为尺度范式，低加盟费加快扩张

在下沉市场做得好的餐企大多都是铺开加盟的，我们这里切磋的两家企业均是云云。

2000年，正新鸡排第一家门店在浙江温州开业，在这之后的13年间，它开了2000家直营门店，在世界配置了40多个物流基地。在这个进程，正新鸡排不绝试错，试探出了一整套尺度流程，无论是店肆红利的操纵路径，照旧后端的保障，譬喻物流运输、仓储打点、产物加工等，都已经形成了类型体系的系统布局。

2013年正新鸡排铺开加盟，并敏捷铺量，直营的火爆引发了加盟商极大的热情，而加盟投资用度仅11万元阁下。这个加盟用度在大大都连锁品牌动辄20万元起的价值中，极具竞争力。这是个良性成长的进程：直营店的优越业绩晋升了正新鸡排的品牌影响力，因此不绝地吸引加盟商的插手；通过起劲参加的加盟商，正新鸡排的门店得以遍布世界，影响力呈指数增进，公司可以齐集更大的力气成长直营门店。

蜜雪冰城也是云云，将直营门店作为优越样本，回收同样低加盟费的计策敏捷扩张。 

后端：完整的供给链系统

除了直营店的树模浸染，完整的供给链系统也是它们得以敏捷扩张的另一个要害点。正新团体旗下的圆规物流有限公司一向致力于优化团体表里餐饮配送，今朝依托7大中央库，成立了50多个遍布世界的前置仓配中心。

同时，正新团体还拥有自建供给链平台，为旗下各品牌加盟店及其他门店提供采购、配送等供给链处事，使得物流、冷藏等供给链环节得以优化，以到达低落本钱、进步服从的浸染。

基于以上各种法子，正新供给链可以或许包袱较大的压力，因此除了为正新鸡排提供一站式供给链办理方案以外，正新供给链还为其他品牌餐厅提供供给链生态处事，据官方报道表现，正新食材供给链现处事总门店数高出28000家，年贩卖额已到达100多亿元。 

在低门槛行业，假如没有强盛供给链的支持，那走低价蹊径无疑是一条死路。优越的供给链系统一条深广的护城河，可以大大进步竞争敌手的准入门槛。蜜雪冰城依赖庞大的采购量，拥有很强的议价手段，同时它也拥有完整的财富链闭环，包罗独立的中央工场、研发中心以及仓储物流中心。

前端：当地化的营销计谋

在我们切磋营销打法之前，我们不妨先勾勒出下沉市场的用户画像。苏宁生态链基金投资总监施卓杰以为：“这部门群体的收入一样平常在人均2000到3000元之间，广泛以家庭斲丧为主，同时享受着逾越一线都市人群的闲暇时刻。”

他们广泛有切实但不高的糊口方针，有较多闲暇时刻，因此冲动他们的每每是价值优惠可能得当的交际场景。相对应的，这两家企业的乐成和其低价计谋是密不行分的。

蜜雪冰城大部门产物的单价不高出10元，以物美价廉的特性紧紧抓住了数目复杂的青年市场而且形成了强盛的品牌壁垒。其爆款冰激凌只卖2元，但这个订价并不料味着吃亏，依赖供给链上风的低本钱足以支撑低订价，同时2元的冰激凌也可以给其他产物举办导流。同时，增进斲丧者的参加感举办体验式营销也是蜜雪冰城的加分项。其网红产物摇摇奶昔喝之前要倒过来使劲摇一摇，这也使得摇摇奶昔在抖音爆火，乃至单店日销量一度高出2000杯。

蜜雪冰城菜单.jpg

正新鸡排也是云云，全部产物售价均在12元以内，贴近斲丧者的生理价位。同时因为鸡排口感偏干，大部门门店会搭配饮料售卖，但正新鸡排却恒久采纳赠饮模式，斲丧者花12元买一份鸡排，能免费得到一份搭配的软饮，这对斲丧者来说，大大超出了预期生理，留下了高性价比的印象。

正是依附着适该当地化的低价营销计谋，这两家企业得以在下沉市场伟大的竞争中挺立不倒。

下沉市场的钱真的好赚吗

起首，和一二线都市差异，三四线都市的生齿较少，因此大部门品牌争夺的照旧存量市场，以是复购率是个极为重要的指标，这也是许多大牌连锁无法在下沉市场存活的要害身分。多半会拼流量，小都市拼复购。由于下沉市场每每没有那么高的流量，以是餐饮门店假如只能满意某种特定的场景需求，凡是是没有足够客流的，因此内地刚需产物是个不错的选择，譬喻包子、盒饭等。

（编辑：河北网）

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