B端产品的核心价值及实现逻辑

好久好久好久没写文章了，本日登录大家看到许多几何留言极端打动， 2018 感谢各人～许多人问我消散的 1 年里去了那边，这 1 年里我分开了小满，来到了金蝶云平台，从saas到paas继承深耕企业处事规模。

那本日的文章从我和小满前同事的一次集会提及，在集会上，X哥提到了 2 个题目：

1.小满CRM的焦点代价是什么?

2.我们怎样通过产物成果实现小满CRM焦点代价?

下面我就以这 2 个题目为引子，提出关于B端产物的焦点代价及怎样实现的思索。

一、B端产物的代价是什么?

在答复小满CRM的焦点代价之前，我想先答复一个题目，B端产物的代价是什么?

B端产物为企业处事，企业为B端产物带来的代价买单，购置缘故起因也许有许多：也许是为了增进贩卖额(开源)、低落本钱(节约)亦或事低落企业法令风险等等。这些缘故起因的最终方针只有一个，即晋升企业的利润。

以是B端产物必然要在企业的利润链上发生代价，对企业的利润发生孝顺。对最终的利润正向孝顺越大，产物的代价也就越大。

这也是为什么能直接帮企业获客的阿里巴巴的会员年费，可以比结果不是很明明的CRM贵许多的缘故起因;这也是为什么阿里、百度(为企业直接提供真实客户流量，对企业利润孝顺明明)可以成为巨头，而海内的saas厂商如贩卖易、纷享销客(企业信息化器材，对企业利润孝顺不明明)举步维艰。以是，我们在做B端产物的时辰，除了思量市场情形、公司资源和竞争敌手外，必然还要思索两个点：

1.在我们处事企业的利润链上我们的产物是否能发生较大的正向代价?

2.我们怎样才气晋升正向代价?

假如一个B端产物没有对处事企业利润链发生正向代价可能代价极小，那这款产物必定会偃旗息鼓，无论描画的产物愿景何等雄伟也无法改变毫无代价的本质。

二、小满CRM的焦点代价是什么?

回到文章开头提到的，小满CRM的焦点代价是什么?

在集会上，X哥提出这个题目的时辰，各人的谜底八门五花：“晋升客户打点服从、停止客户流失、晋升外贸主管团队风雅化打点、晋升邮件质量等等”。

这其时让我很受惊，对付CRM的焦点代价，产物司理们居然概念全都纷歧致，那各人怎样聚焦发力呢?小满科技高管们也许要思索这个题目，焦点代价都不明晰的环境下，会导致产物偏向紊乱，产物焦点手段停滞，最终产物焦点代价缺失、竞争力不敷。

以是小满CRM的焦点代价到底是什么呢?

和其他B端产物一样，企业为焦点代价买单，那为小满CRM的哪项焦点代价买单呢?起首，我们来看在CRM处事的外贸客户中，该产物处在企业利润链的哪个节点。

外贸企业购置小满CRM给外贸营业员行使，外贸营业员对付公司的代价是成交订单，那作为外贸营业员的帮助器材，小满CRM的方针只有一个：晋升外贸营业员的成单服从。其他的概念如停止客户流失、晋升外贸主管团队风雅化打点、晋升邮件质量不都是在为晋升外贸营业员的成单服从孝顺力气吗?

当我在集会上提出这个概念的时辰，各人有两点质疑：

1.质疑一：小满有那么企业和他的客户邮件往来，以及那么多企业策划数据，这些数据不是焦点代价吗?我们可以用这些数据做互联网金融、可能让企业的客户也插手进来，成为阿里巴巴这样的平台不是代价更大吗?

对付这个概念，我有 2 个答复：

• 即时操作数据做互联网金融可能成为平台代价爆棚，那也不是CRM的焦点代价，那最多只能算CRM辅佐小满金融类产物或小满巴巴孝顺代价;
• 数据的操作可能毗连买家和卖家提及来感受前程无穷好，但要思量公司的资源、市场情形、竞争敌手等等，设法和实现天差地别。

这里我想到了有一款saas产物，叫今方针-企业圈，这款产物理念是：让今方针的 300 万企业来今方针-企业圈产生毗连，企业即可以成为卖家，也可以成为买家。这着实和阿里巴巴直接成为竞争敌手，为什么企业采购要来今方针，而不是阿里巴巴?早就过了黄页时期，今方针-企业圈不行能乐成。后头我登录看了企业圈的一些商品数据，简直如我所想的那样，冷偏僻清凄切痛惨戚戚。

2.质疑二：“太虚了，服从是最虚的，怎么落地?”。ok，以是下面的第三末节，我会表明怎样通过产物成果做到实其着实的服从晋升。

三、我们怎样通过产物成果实现小满CRM焦点代价——晋升营业员成单服从?

起首，我们看下图，营业员成单服从的公式：

这个公式可以很粗旷的声名营业员成单服从的因子构成，但由于差异范例的客户着实转化率和客单价都是差异的，我们可以继承优化公式如下图：

再用数学公式清算一下：

以是，假如小满CRM环绕着此公式的因子来机关产物成果，是可以实现产物焦点代价的，如下图所示：

那环绕着上面的方针，我们可以定位到成果：

上面只是简朴的举办公式拆分来找到要害因子，从而确定产物方针及成果机关。实际环境还要伟大许多，可是凭证这种公式化的说明要领可以很是有逻辑的结组成果，最终实现产物焦点代价。虽然着实我们在做这些产物成果的时辰着实并没有想到是否环绕着晋升营业员成单服从这个方针，荣幸的是逆推公式的时辰，发明我们照旧许多成果走在正确的路上。

四、那其他B端产物应该怎样筹划成果?

（编辑：河北网）

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