用户觉得你的产品卖贵了，不妨试试这个方法

我常常会听到许多商家在诉苦：“我们产物的价值显着已经很公道了，可斲丧者为什么照旧认为很贵？”

对付这个题目的谜底，许多人会以为这也许是本身的产物价值定得照旧太高了，于是又贬价，乃至是以本钱价出售，导致最后的收益不容乐观。好比一个杯子标价 30 元很难卖出；当贬价到 25 元，照旧会有斲丧者在踌躇要不要购置。

这毕竟是为什么呢？

着实， 斲丧者之以是会认为某个产物贵，大部门环境并不是因为该产物真的贵了——这是斲丧者把该产物和默认参照物举办比拟出来的感觉功效。

默认参照物是指大部门斲丧者在做出购置选择前时心分析有一个默认的参照物举办比拟。

来看看两个例子你就更大白了：

1. 看下图，B线在哪组是最长的？

从图中可以发明，同样的长度，B在第二组是最长的，可是在第一组却是以为最短的。缘故起因信托你也很轻易大白了——默认参照物纷歧样，感受天然纷歧样。

2. 又如，你在街边买一个包子要 5 块钱会认为贵了，可是在酒楼看到这个价值时却认为很值（假设包子质量各方面都一样）——这就是由于在街边小档口看到这个包子时，你的默认参照物是街边其他更低价值的小吃，；而在高等酒楼看到这个包子，你这个时辰的默认参照物不再是街边小吃了，而是那些代价几十块一个的点心。这样一比拟天然认为酒楼里的这个包子不贵了。

因此，想要在不改变产物标价和产物代价的环境下让斲丧者更乐意购置你的产物，可回收这一营销要领——转变斲丧者的 默认参照物。

下面我从产物价值和代价两个角度去讲讲怎样转变斲丧者的默认参照物。

一、转变斲丧者对产物价值的默认参照物

我们已经大白了，斲丧者以为得某个产物贵，大部门环境是由于该产物的价值和斲丧者的默认参照价值举办比拟时感受贵了。

好比看到一个平台上的订阅专栏必要１９９元／年，这时斲丧者的默认参照价值大部门会是平常一本书的价值——“我买一本哈佛传授写的书才２６块，这个专栏的字加起来都不足一本书多，竟然要１９９块钱，太贵了！”

想要让斲丧者不认为贵，可以转变斲丧者的这个默认参照价值。这里分享两个价值能力：

１. 价值解析

如，199 元一年的付费订阅，用户一下子看到这个 199 元认为贵——这时可以把一年的价值解析到每一天，低落斲丧者对价值的感知。如产物文案可以这样写：

“天天只需 5 毛钱，就可以学到金融大咖亲身教授的理财精华”。

你看，同样照旧１９９元，可是斲丧者的感受就会不太一样了，这样能让斲丧者更乐意接管你的这个产物价值。

当碰着看上去很贵的价值，营销人可以对价值举办解析，转变斲丧者的默认参照价值。

（编辑：河北网）

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