为何SaaS产物不该该免费？

昨天交换一个新SaaS项目，首创人提到，前期规划通过免费计策将SaaS产物给小B（门店）行使以期快速霸占市场，得到大量终端C（小我私人用户）后再通过衍出产物红利。

“羊毛出在猪身上”的互联网思绪没错，但企业级市场免费会碰着不少落处所面的题目，我从外往内来分解。

一、客户太轻易放弃，难以汇集深度行使需求

起首，免费上量快，但客户在行使前缺乏对须要性的思量，行使中碰着坚苦（譬喻：员工说欠好用、用户不肯意扫描二维码）轻易放弃，并且还没有放弃本钱——事实没费钱买嘛。这对新产物前期应用场景、成果和用户体验的打磨是很倒霉的。做产物的，就得死磕本身，掏钱的客户才是真爱，才气提出各类真实要求。

我常说有资源的团队反而轻易失败，也是这个缘故起因，前期那些靠相关来的“假”客户只能让产物和处事走上更远的弯路。

二、停止刷单打点本钱太高

其次，免费轻易造成营销团队及署理商刷单。这里有一场本钱上亿的教导。

2015年10月，某OA平台公司在北京分公司测试竣事后，抉择通过线下5000人的团队在世界范畴内免费赠予客户行使，公司拿出巨资对贩卖和署理商举办活泼企业津贴。SaaS产物不会看客户的数据内容，但从靠山是可以知道客户行使数字（譬喻当天几多人登录、发了几多个帖子），理论上也可以通事靠山体系自动鉴别行使活泼度的真假。但现实环境是，营销团队在业绩方针的压力下，详细操纵中总有灰色地带。举个例子，是否应承厂家员工（简称乙方）在客户行使初期进入其企业平台促进行使？从辅佐客户行使的角度看，这是很公道的，虽然得应承、乃至勉励啊！功效呢？乙方员工去客户平台上发红包激活企业行使，最终客户企业是到达活泼津贴尺度了，但浅条理行使无法一连，活泼留存率在3个月后不绝下滑。

然后公司的步伐是不绝增强活泼津贴要求，收红包不算、点个赞不算……屡次法则调解下来，团队必要不绝培训、修改法则必要不绝对员工举办表明、靠山体系也必要不绝修改，最后整个团队的留意力都花在争论法则上，乃至也呈现专门找法则裂痕的员工和团队认真人，花在研究客户上面的时刻反而降落。

到了2016年1月份，深圳分公司带头做了收取培训费的测试，结果不错。随后从数据上可以看到，每月新增企业客户数目大幅镌汰，但现实得到的“活泼客户”数目变革不大。这也从后面声名白“收费”的意义。

免费同时导致了团队手段的弱化，战斗力晋升了，凝结力和竞争力着实降落了。团队成员的程度和投入度东倒西歪，组织管控的压力变大。同时员工和署理商的收益镌汰，并且津贴事实是延时的，对引发贩卖团队也偶然效上的坚苦。

三、处事压力大，处事程度降落

最后从处事上来讲，大量免费客户涌入，攻击了搪塞费客户的处事质量。从被动处事的角度看（譬喻400热线和在线咨询），企业处事很难疏散免费客户和付费客户，由于你不知道客户公司中谁会打你的400热线，更不知道他会拿哪个电话打。而免费客户中，低质量和高质量的客户混在一路，客服团队主动处事的服从也极其低下。举个例子，假如3个月活泼留存率只有20%，那么客服团队就有80%的资源是挥霍掉的，这是一个很糟糕的比例，并且客服同事还会十分缺乏成绩感——士气低下、流失率高。

从本质上说，无论是产物照旧贩卖，既然是企业处事产物就必需真正办理企业的题目，贩卖也必需去正视坚苦、啃下初期的硬骨头真正让企业买单。而企业采购一个产物，除了采购本钱，尚有决定本钱和培训行使本钱，对企业来说并不存在“免费的产物”。

（编辑：河北网）

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