电商江湖的下一个竞逐焦点——下沉市场

下沉市场已然超过了低质低价商品增添的“草泽”阶段，进入追求“优质优价”的2.0版本。渠道下沉与斲丧上行，双管齐下，几成不行否决之势。

9月17日，商务部国际商业经济相助研究院宣布《下沉市场成长与电商平台代价研究》（下称《下沉研究》）专题陈诉。陈诉以为中国的互联网电商经验了早期的赝品横行的“草泽期间”，今朝已进入既要“品格”又要“实惠”的阶段。陈诉着重指出，下沉市场已无可争议地成为当下拉动中国斲丧增添的重要引擎。

下沉市场的发作

《下沉研究》陈诉道出了连年来中国电商江湖白热化竞逐的核心——下沉市场。

作甚下沉市场？在贸易规模，下沉指经销收集由多半会一级二级主渠道，向下层支线扩散和推进。详细针对电商市场，就是要把市场开辟至低线都市（一、二线以下都市）和宽大农村地域，为哪里的斲丧群体提供一、二线都市的电商用户多年来业已风俗的斲丧体验。虽然，互联网期间，下沉市场不再是线下实体贸易形态的观念，也非囿于地理或行政区划的区分，而是指通过互联网技能的前进和贸易模式的迭代抵达原有贸易模式不易触达或触达本钱极高的市场。

然而，早期的下沉市场在斲丧者眼里，险些等同于价低质劣、盗窟成风，斲丧者的斲丧举动仅基于自制而非对品牌僻静台的用户黏性，在某种意义上，早期下沉市场首要消化的是落伍产能，乃至放大了落伍产能，即下沉市场与整个电商市场一样，也经验了早期赝品横行的“草泽期间”。

跟着时刻的推移，下沉市场的用户需求清静产生着改变，以往一向被忽略乃至克制的对付商品格量的需求被逐渐发掘出来。按照《下沉研究》陈诉，下沉市场对付品格商品泛起出庞大需求和发作潜力，低端盗窟商品正在逐渐被中端品牌商品代替，下沉市场的斲丧布局正在从以低端商品为主的“金字塔”模式向“橄榄形”形态成长，与一、二线市场的“橄榄形”斲丧布局不绝融合，并最终彻底融合。对付下沉市场主力斲丧群体而言，他们对付商品存眷的权重正在从以往的价值身分转向品格、品牌、口碑等身分，也就是说，他们的斲丧理念越来越靠近于一、二线都市的电商用户，也应验了这些年来当局所大力大举倡导的“斲丧进级”。

那么，是什么缘故起因培育了下沉市场的发作？简朴说来，这既缘于长尾地带互联网包围率的进步和移动互联网的一连下沉，也缘于低线都市和宽大农村地域的斲丧进级和当局政策的起劲引导，而部门电商平台突出“草泽”重围、满意下沉市场斲丧进级需求更是不行缺傲幽动因。在此，出格说明一下下沉市场的斲丧者和电商平台两个首要身分。

两大身分促成下沉市场发作

按照统计，2018年，移动互联网接入流量斲丧达711亿GB，较上年增添189.1%，增速较上年进步26.9个百分点；个中，手机上网流量达70亿GB，较上年增添198.7%，在总流量中占98.7%，这些新增的流量中，大部门来自于近300个地级市，3000个县城，4万个州里，66万个墟落为主的下沉市场。下沉市场成为我国生齿基数最大、面积最大、潜力最大的市场。

另一方面，下沉市场的斲丧者正在经验从纯真追求物质进级向多元化追求精力进级的进程，该群体除了存眷产物的性价比、品牌、质量等之外，对品格、体验和奇怪感的尺度越来越高，完全挣脱了早期低条理饥渴生理，且斲丧举动也更趋于理性。本性化、品格化与平价化、适用化并行不悖，成为下沉市场群体的突出示意。如前文所述，这一群体的斲丧理念越来越靠近于一、二线都市的电商用户。

从理论出发，亦能解读出基层市场消操生理的变革。当代营销学之父菲普·科特勒将斲丧者举动分为量的斲丧、质的斲丧和感性斲丧三个阶段。整体而言，中国正处于从质的斲丧向感性斲丧的过渡阶段，对付下沉市场而言，则处于从量的斲丧向质的斲丧的过渡阶段。耳熟能详的马斯洛需求条理理论把人的需求由低到高依次分成心理需求、安详需求、交际需求、尊重需求和自我实现需求五类。斲丧者的需求满意大抵也可以对应于马斯洛的这五个需求条理，进而分别出五个斲丧市场，显而易见，今朝下沉市场的近况已远不满意于最根基的心理需求。

而就电商平台层面，它对下沉市场斲丧进级的全面发作亦起着不行估计的塑造浸染，商务部国际商业经济相助研究院宣布的《下沉研究》陈诉中，以剖解麻雀的方法对“聚划算效应”作为下沉市场的典范案例举办了深度分解。

删繁就简，在笔者看来，该案例归根结底做到了两点。起首是对下沉市场斲丧者斲丧进级主权的蔓延。改良开放已逾四十载，老黎民已蕴蓄了大量的财产，低线都市以及宽大农村地域用户开始有手段、有欲望购置各类斲丧品，尽量他们的斲丧出发点各不沟通，但他们对品格的追求毋庸置疑。正是对下沉市场斲丧者这一消操生理的精准掌握，打破下沉市场先前盗窟、劣质横行的“草泽”窠臼，进而从头发明这一市场。在这个最新蓝海市场的发明进程中，涟漪起其他电商平台和企业，按照下沉市场的斲丧者偏好举办竞争，并最终使斲丧者获益。

其次，运用多种营销渠道和方法，将传统财富带的企业端和低线都市以及宽大农村地域的斲丧端，举办越发精准的匹配和对接，也即成立起C2M模式（斲丧端与出产端的无缝对接）。我们知道，中国各大电商平台上，中小商家在数目上占绝大大都。除了处事头部品牌，怎样最大限度地发掘中小商家的潜力，让他们为更多用户提供多元化的优质供应，是各大电商平台当前试图破解的重要题目，而这些企业又以下沉市场为首要方针市场。也因此，下沉市场与财富布局转型进级形成了一种同构相关，即既满意下沉市场斲丧者既要“品格”又要“实惠”的需求，又赋能并进级供应侧，不绝挤压和裁减落伍产能，从而进一步促进财富布局转型进级。

一言以蔽之，下沉市场已然超过了低质低价商品增添的“草泽”阶段，进入追求“优质优价”的2.0版本。渠道下沉与斲丧上行，双管齐下，几成不行否决之势。《下沉研究》陈诉所剖解的“聚划算效应”麻雀，直指下沉市场的竞争由“价置魅战”进级至“品格化”，进而促进品格普惠经济，让更多的斲丧者受益。毫无疑问，电商下沉市场的竞争名堂正在产生改变，那些死守“草泽”基因不放的平台必将被市场无情裁减。

（作者系九鼎民众事宜研究所研究员）

（编辑：河北网）

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