13年行业赶潮人，5年计划驱动营销路，均匀单值暴涨10倍

大家都做免费计划的本日，计划从奢侈品酿成必须品，逆水行舟不进则退，终端门店怎样脱颖而出？总有一些擅长创新的策划者，不绝以本身奇异的策划理念，打造差别化的竞争上风，历久不衰，不绝壮大。

本期酷家乐“计划营销中国行”对话柳州奥普认真人罗洁密斯，解读她策划柳州奥普13年，保持增添并不绝扩大局限的计划处事差别化之道。

从右至左第二位：柳州奥普认真人罗洁

柳州奥普罗洁密斯策划奥普品牌13年，从十几方街边小店到此刻成长成4家200方的专卖店，成为柳州地域店面最多的顶墙类署理商。2015年引进酷家乐雇用了第一个计划师，到现在团队配备8名计划师，将均匀客单价从三五千晋升到三五万，实现十倍增值！

一、有温度计划处事

“我们从来不会向客户强行推代价高的产物，只会推吻合客户的，我们的计划师很是的“不任意”，罗洁如是说。柳州奥普全部门店的计划师在迎接客户时有个窍门：力图帮客户还原整个家。客户上门，计划师具体与客户相识前期所购置的家居产物，譬喻瓷砖、橱衣柜、卫浴等产物，并通过客户逐一接洽售卖这些产物的品牌门店，将客户已购置的产物图网络后，在酷家乐富厚的产物公库里探求临近的素材可能同样的素材，团结产物的气魄威风凛凛、客户的预期的气魄威风凛凛举办家居计划还原，这样这一套结果图做出来后，客户就会很满足，也会被计划师的专业冲动，成交率能到达60%以上。

二、比拟，让计划代价凸显，单值十倍进级

不只云云，计划师与导购通过客户购置的品牌产物，就能敏锐判定出客户的斲丧手段，从而匹配差异档次的吊顶产物。罗洁暗示：“较多客户以为装修吊顶不在存眷的视线范畴内，不必要耗费太多用度，从而在导购起源会商时一样平常不肯意晋升单值，但我们会给客户机遇去试错，由于我们也必要失败的案例。”导购前期迎接客户时，起源订购的产物是三五千块的，但通过打仗发明购置的其他品类的产物与在柳州奥普初定的产物代价不搭，计划师就会出具两份结果图，一份初定的产物结果图，一份进级过的产物结果图。产物进级按照客户整体环境方方面面举办思量来进级，美满团结在一路。客户看过前后结果图之后，一样平常会选择进级后的产物，以是单值晋升10倍不是梦，今朝门店均匀单值三五万已经是常态。

虽然门店也会碰着异常僵持的客户，柳州奥普会按照客户需求举办装修，给他试错的机遇，但最后会发明计划师的提议是正确的，门店为了不让客户留下遗憾，包袱原有产物拆卸的丧失。因此往后碰着诸云云类客户就会将这个客户试错故事讲给他听，展示比拟的计划图片，站在客户的态度上说明题目，操作酷家乐所见即所得的结果图快速抓住客户，晋升单值。

罗洁开心地暗示：前段时刻我们成交了一个90w的票据，客户全屋吊顶、墙面、阳台都行使了我们的产物，我们就是用酷家乐做结果图冲动了他，我们门店从开始都是3000阁下的票据到现在的90w，给我的感觉很是震撼。酷家乐做大单的计划手段功不行没。

三、“快”计划

终端门店常常会碰见截单环境。罗洁暗示：面临这类环境他们也有小法门。我们很是重视计划师带来的代价，从我们门店设置8个计划师就可以看出来，在面临客户需求时，假如这个店出格忙，可以调其他店的计划师去帮客户计划，无邪性高；计划师可以快速与客户告竣共鸣，用计划器材直接泛起出来，乃至在一天之内就能获得订单转化，客户流失率大大镌汰。之前有个客户由于出差提出急需求，必需一天之内出完全屋图，我们的计划师就完成的很好。

四、计划团队打点内功

1、计划师分层打点与培训

柳州奥普门店计划师分为低级、中级、高级计划师。差异层级的计划师承接难度差异的客单，基本套餐由低级计划师承接、几万单值的由中级计划师承接、几十万的全房计划由高级计划师承接，云云共同，门店运转服从较高。另外奥普公司会分3个群组对接3个层级的计划师，提供有纪律的相对应级此外培训，譬喻案例分享、新品培训、计划能力、营销等等，初级此外计划师也会在一般训练中逐渐进级生长。

2、公道的提成机制

柳州奥普，计划师与导购彼此成绩，罗洁将导购与计划师别离配置各自的提成点，好处不发生斗嘴，导购与计划师共同，单值越大，提成越高，导购的卖货起劲性越强，计划师通过酷家乐计划的方案越风雅，成交率越高，门店的运转越流通，形成一个良性的闭环。

机遇都是留给有筹备的人，柳州奥普不绝地施展器材的计划营销浸染跑在潮头。信托柳州奥普会有更多的13年，未来会越来越好。