【聚焦黑五】“黑五”增长奇迹：洋码头用短视频直播飚出第二春

(讯)11月30日动静，本年“玄色礼拜五”，洋船埠提前拦截流量，一口吻与高出300家抖音头腰部达人相助。

它是海淘电商平台鼻祖，在2014年底拿下行业最高1亿美金融资，风头一时无两；已往三年它一度沉默沉静，All in微信小措施、重仓交际电商全都无疾而终；现在，它借助短视频+直播的新流量打法迎来“第二春”，并已从本年3月起一连红利。

这是洋船埠，这也是垂类电商。洋船埠的升沉，是已往几年电商巨头阴影之下垂直电商的一个剪影。

本年“玄色礼拜五”，洋船埠提前拦截流量，一口吻与高出300家抖音头腰部达人相助。仅在11月22日一天内就开了高出1000场的海淘直播，一举实现了流量和买卖营业额的双新高。

而流量本钱，却还不到往年的一半。

“在零售电商的业态里，流量对接供给链的形态正在彻底扭转。”看着这些数字，洋船埠首创人兼CEO曾碧波直不由得感应。“在这个新的生态里，做大而满是很难的，想要流量把持也不行能的，但在垂直规模做精会绝对更有机遇”。

“就海淘而言，天猫国际收购网易考拉符号着中场服从之战的竣事，正式进入到了下半场。下半场不是悲伤，恰好是真正的斲丧盈利期。“曾碧波以为，海淘固然已经不会有所谓巨头发生，但下个三年应该会有新一波的鼓起。

在2019年黑五举办时，亿邦动力与曾碧波举办了一次深度对话，一系列的追问都指向一个题目：大情形巨变下，洋船埠是怎样找到新偏向的？

网易考拉被收购，符号着海淘的中场战事彻底竣事了

亿邦动力：本年黑五洋船埠设立了哪几个方针？完成环境怎样？

曾碧波：宏观上看，方针有三个。第一个是流量方针。第二个是直播相干的方针，直播场数、买卖营业额、转化率等。第三个是后勤保障相干，如体系负荷每秒承载5000单，物流均匀时效48小时等。

对我们来说，较量难的是流量和直播的方针，由于本年黑五我们用了和已往完全差异的套路，但亏得最终都完成了。

亿邦动力：我们调查到，对比往年，本年各大电商黑五的气氛并不粘稠，这是什么缘故起因？

曾碧波：不重视黑五，一方面是各人认为打黑五没什么结果，孤掌难鸣，去抢双11的流量会更好一些，由于用户的心智确实都聚焦在双11购物上。另一方面，我认为各人也都在纷纷地转型，海淘和入口酿成了一个频道，不再是主营营业。

外因、内因放在一路看，我认为出格公道。其它，各人手里也没钱了，烧钱的融不到了，怎么打？本年黑五，在外围真正做大局限推广的，着实只有洋船埠一家。

而洋船埠为什么僵持做黑五，是由于我们一向在打用户海淘斲丧的心智定位。并且在和电商巨头们的竞争中，我们也必要差别化的特质。

此刻市场上已经形成了这样的认知：“洋船埠是家什么样的公司？哦，就是那家做黑五的公司；黑五是什么对象？黑五就是海淘。”有这样的用户心智已经足够了。

亿邦动力：洋船埠此刻是一个什么状态？为什么可以继承打“黑五”？

曾碧波：洋船埠最重要的一个变革是从本年3月份开始，洋船埠一向在红利。这给了我们足够的空间去验证和强化我们的新要领论。

这是一个厚积薄发的进程，颠末几年的打磨，我们的流量服从、团队服从、供给链服从都已经到不错的境地。并且我们已经开始收取商家佣金了，贸易闭环进一步强化。

只要我的流量进来我就能赚钱，就像流量交易呆板一样。这种环境下，我得找个最好的来由，把赚到的钱花出去，那就是黑五。

假如看本年黑五，我们投进去的本钱，只有四天就全赚返来了。这种感受挺差异的。

亿邦动力：那以后刻的洋船埠来看海淘行业，是否又处在了一个新的汗青时期？

曾碧波：是的！天猫国际收购考拉，符号着中场战事的彻底竣事。

海淘上半场开始的符号是2013年9月，当时辰上海设立了自贸区，那是一波政策盈利。那一阶段，海淘开始正当合规化，保税、入口的门槛都在低落，呈现了一大批跟风的企业。

2016年4月8日，“四八税改”符号着上半场竣事，进入到了中场的“服从之战”。中场就是讲服从，增添服从、营销服从、流量服从，尚有你资金行使的服从。

这此中场，逼死了一批服从不高的企业。

天猫国际把考拉收购，就代表这此中场彻底竣事了，进入到了下半场的斲丧盈利期。

满意新要领论成型，海淘直播就是洋船埠的新标签

亿邦动力：进入新的汗青时期，洋船埠的首要打法会是什么？

曾碧波：简朴说：外部抖音短视频引流+内部直播间承接转化，同时，打出海淘直播的特色。如故以黑五为首要例子来讲，是我们焦点要领论的一次大局限验证。功效完全证明白它的有用性。

引流上，我们往年首要靠砸告白+微信微博撒播，本年首要是通过明星达人短视频引流，相助了高出300家抖音头腰部达人，包罗王祖蓝、牛肉哥严选、呗呗兔、东北人（酱）在洛杉矶、碎嘴许美达等。

直播上，仅11月22日一天，我们就开启了高出1000场海淘直播，同时在播的直播间高出600个。

这个套路打下去，本年的流量结果很明明，分分秒秒就破了同时在线百万，并且复访率很高。以往我们做黑五，都是第一天流量暴增，但第二天就有六七成阑珊，本年前三天流量根基持平，这个在早年很难想象。

直播的承接手段也是超出我们想象的。洋船埠内部有个词叫“买卖营业密度”（直播间买卖营业额/直播间累计寓目数），黑五时的买卖营业密度高出了200元。同时，直播形态直接拉高了整个平台的客单价，这次黑五直播间的客单价高出了1200元。

我们发明，抖音短视频带来的用户，对直播接管度极高，很是风俗在直播间购置。

而在流量本钱上，比拟2017年，我们花了不到一半的钱，却得到了远高的流量。

亿邦动力：对洋船埠这样经验过好几拨海潮的垂直电商来说，切换到这种“短视频+直播”的打法，在现实操纵中的挑衅是不是很大？

曾碧波：率直说，就短视频引流而言，首要是思想上必要我们去改变。由于这波短视频带来的流量，与过往的流量完全差异，已往形成的许多要领论都没法行使。而在直播承接上，对洋船埠而言，更多挑衅是在运营和技能上。

经验这一段周期的试探之后，我可以小孤高的说，今朝全行业只有我们在做真正的海淘直播，首要降服的挑衅是这么几个：

技能上，海淘直播涉及到环球60多个国度的带宽机能、视频流加快等技能壁垒，很伟大；

外洋主播的上游很不成熟，没有直播机构、主播培训等级三方财富，根基都是纯素人。卖家即主播，买手即人设；

外洋主播选品有很大随机性，无法严酷筹谋。常常是买手在百货阛阓中看到有什么产物就播什么产物，这样会导致选品常常很难get到用户的需求点。

一系列的打磨和尝试，这些坚苦都被干掉了，才会有这次黑五的大发作。虽然，这都是后话了。

亿邦动力：从你的角度看，这波短视频带来的新流量，与旧流量对比，有什么差异？

曾碧波：我们内部总结是，短视频引流来的用户的焦点心智就是四个字：“即时满意”。

推送流的短视频带来的用户，心态是躁动的，“我立即就要”。以是，用户从抖音短视频切换到洋船埠，直接进直播间，这个路径很顺畅。假如这种环境下，你非要逼着他先搞个拼团、限时抢、领个券，就有点盘据。

同时，面临新流量，我们也很是焦急。由于你假如不能在刹时get不到用户内心的情感点，他就飘已往，关掉你了。他们的需求更多元、更发散、更难以捕获。我们原来觉得我们很懂，但在这个进程中，发明许多时辰本身着实也许真不懂。

好比，用户也许不是冲着海淘来的，也不是冲着洋船埠来的，而是冲着抖音上谁人达人来的。他也许对海淘不海淘不体谅，而体谅商品和网红达人自己是不是能get到他的点。

再好比，假如你推广了200个抖音账号，最后你会产生百分之六七十的新流量是来自个中的十几二十个号，而这十几二十个号自己粉丝的属性又很是齐集。 你刚掌握住了这一波，但下次带来的流量的也许就是另一批账号了，流量特性又差异了。你很难用已往的数据来说明将来的状态——每个达人的粉丝布局纷歧样，粉 丝对达人的认知也纷歧样。

这就是一个用户存眷力大量迁徙的进程，绝对不行忽视。假如你搞大白了用户的存眷力在怎样转移，大量的流量盈利就出来了。

我对抖音生态的认知是“发散”——用户和达人没有那么强的交际相关，以是抖音用户更乐意去实行差异的工作。这和微信显然差异——微信是器材导向，“跳出微信”这个举措，很挑衅用户的生理，跳出本钱很高。但抖音用户跳出抖音的时辰，生理毫无承担。这很风趣。

我信托，在本日中国互联网的状态里，无论是电商、游戏、器材照旧小众品牌，全部人都有新的流量机遇。我以为，在新的生态中，做大而满是很难的，想要流量把持也是不行能的，反倒是在垂直规模做精会更有机遇。

新常态下，垂直电商的流量认知必必要迭代了

亿邦动力：假如如你所嗣魅这是新常态，那么电商平台们的机遇是什么？

曾碧波：这里头有两个条件：一是要搞大白粉丝的代价，二是要搞大白内容的代价。内容代价着实就是筹谋，要很是夸大筹谋，要知道我们针对每一位头腰部达人，都是要做定制化内容的，这个难度可不小。

所谓粉丝代价就是要尊重粉丝。黑五时代，我感伤最深的一件事是，呗呗兔（抖音直播头部主播）来洋船埠总部直播。我发明她在直播的时辰，着实并不体谅 洋船埠这个平台是什么，首要是体谅她的粉丝要什么。为了粉丝，她可以跟我撒娇卖萌，也可以“耍横”。早年跟许多相助搭档谈相助，各人在涉及商务时会矫情两 句，而她不是，她是要真刀真枪的要帮本身的粉丝争取好处。

这故事你听大白了吧？你会发明，主播对用户和粉丝的敬畏感很是强。一样平常环境下，她在直播间里一播就是好几个小时，许多时辰，支撑她的动力每每就是粉丝的点赞和互动。所谓的“流量为王”和“用户为王”，也许再也没有在直播间这个特定的场景里示意的更凶猛了。

包罗之前李佳琦在直播间怼百雀羚，也是一样的原理。不管实情怎样，就这一种状态而言，我从贸易上很是尊重他们。

回到我们这类垂直电商，必必要想大白获取流量的路径必要改变，在流量的承接上也必必要改造。传统电商的货架是静态的，等着流量上门本身来转换，靠山体系很强，客服都躲在幕后。但这种统货架式电商在承接新流量上，转化率极低。假如你照旧这样，就流量认知而言，肯定会被裁减。

亿邦动力：本年黑五举办到此刻，从行业层面，你最大的感觉是什么？

曾碧波：从大的层面讲，我认为中国电商的零售业态，流量对接供给链的形态应该要天翻地覆的变革了。

我做电商19年，调查整个贸易零售，从供给链到流量经验过了屡次大的转变。第一次是从线下往线上转；第二次是PC往移动转；第三次，也就是这次，我感受是从静态的图文往高互动的视频转，会有3~5年，乃至10年的一个周期。

已往上游的供给链，喜好做管控，管控各类收集分销系统、价值层级，往后完好都要转型成赋能型。你应该怎么去赋能这么多小收集、KOC，帮他们做好商品运营、内容运营、售后运营、物流仓储运营？

将来平台的焦点不是分发，而是赋能。

对海淘来说，我认为险些是一个新的初步。此刻有两股风交叉到一路，一个是用户对入口商品的需求很兴隆；另一个是碎片场景的流量去中心化进程，你不至于再被各类搜刮、排序摁死。海淘的将来，下个三年应该会有一波新的鼓起，但我不信托会出巨头。

洋船埠2020年也在思索要转型，要把我们从中心化平台式电商转型为赋能型电商。我们的买手出格但愿直接跟他的抖音粉丝互动、毗连，而不是通过洋船埠。

亿邦动力：下一步，洋船埠给本身的全新定位和焦点打法是什么？

曾碧波：我们的Slogan就是“海淘就上洋船埠”，给用户的心智是“淘”。焦点打法也很简朴，我不妨都讲出来，接待各人接头。

· 必需往线下走，做流量闭环、场景闭环。有了线下实体，三四线都市的用户就会越发安心；

· 抖音流量生态+直播的闭环场景必必要做深，继承迭代海淘直播；

· 供给链进级。品牌旗舰店计谋，标品、快销品类的开拓。

（来历：亿邦动力网 文/张伟）

（编辑：河北网）

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