无人货架：数据被神化，背后是巨头对流量的焦急

流量被神化的最本质缘故起因是互联网巨头对将来名堂的惊骇感。

2017 年的下半年，无人货架彻底走红创投圈，有人说是风口，有人以为是“疯口”。尽量质疑不绝，可是丝绝不影响成本的热情。那么，无人货架到底是门什么买卖呢?成本最为垂青的数据，有多大的代价?面临巨头涌入，小玩家可否在夹缝中保留?

克日，野草新斲丧论坛第二期在中关村创业大街进行，本期论坛的主题是“无人货架背后是门什么样的买卖”，众海投资合资人李颖在沙龙上做了“需求衡定，无人货架的数据大概被神化”的主题演讲。团结此前几年对自动售货机的研究和此刻对无人货架的调查。他提出了三方面的概念：

1)自动售货机更多的是满意用户即时性、尺度化的需求，只出售标品的无人零售红利空间不会很大，成本看中的是无人货架背后的流量变现。

2) 2018 年会有一大波无人货架公司倒闭或转型，小玩家要想存活，必需探索出本身的一套打法，一是成立本身的点位选址模子，二是风雅化运营。

3)基于C端用户的流量，在短期内没有变现的也许。流量被神化的最本质缘故起因是互联网巨头对将来名堂的惊骇感。在将来，只有具有附加值的流量才会越来越值钱。

口述 |李       颖

清算 | 光狱飞蝶

无人货架本质是门流量买卖

我早年在阿里投资部事变过三年多时刻，或许在五年前的时辰，就研究过无人售货机的买卖。当时辰发明白一个很风趣的征象，中国的自动售货机，更多基于投币和现金的方法来举办买卖营业，而不是手机付出。

其时两个数据对我们研究这个题目很有开导。

在美国，像沃尔玛、Costco这种大型超市更多漫衍在加油站，市区首要是百口这种佳构超市。呈现这种征象的本质缘故起因有两个方面：

第一，需求抉择，用户的需求在哪，零售的终端形态就在哪。

第二，跟租金是相干的。美国整体来讲除了一线都市之外，整体来讲租金程度照旧相对平衡，不会呈现出格大差别。

谁人时辰你会发明，加油站是一个很好的用户点，由于它的基本交通，包罗大部门这种地区都是一种小都市、大农村的一个名堂，跟中国、日本、韩国不太一样的。

而在日本，最大的零食业态并不是大型超市，而是像7-11、百口这样的便利店。同时，自助售货机最大的运营方现实上是饮料公司可能内地合伙的物业公司，而不是7- 11 可能百口。

通过这两种征象，我们发明自动售货机更多的是满意用户即时性、尺度化的需求。

按照便利店的品类布局，红利孝顺最大的是鲜食，由于鲜食的毛利要比标品的毛利高许多。自动售货机可以实现小局限红利，可是要扩张就很难，这个时辰告白的收入就显得很是重要。

基于其时的环境，我们研究完了之后得出的结论是：无人售货机的买卖更像是为了探求新的流量偏向的巨头筹备的，并不是个值得大局限投资的营业。

最后我们拿友宝去验证这个结论，友宝首创人在人脉、资源、成本方面很是强势的，可以做到局限扩张，可是到无人货架呈现之前，首要的利润来历照旧告白。

这是不行回避的题目，假如只出售标品，当实现快速局限化之后，纯真的靠供给链去赚钱，无论是无人售货机，照旧货架，可以发掘的空间都长短常小的。 成本快速涌入的缘故起因，更多的照旧看中无人货架背后带来的线下贱量的转化。

小玩家必然要把营业模子浮现出来

此刻做无人货架的项目许多，当无人货架做到100- 200 个点位时，假如还想继承扩张，就必必要跑通营业模子。在和许多做货架和便利店的公司雷同后，我们发明想跑通运用模子取决两方面：

第一方面，要跑通点位选址模子。当快速扩张的时辰，怎样花更少的钱去得到更多优质的点位很是重要。这就涉及到优越点位的选取，有四个方面必要留意：

第一，要有牢靠人群和牢靠人群的质量;

第二：要调查公司环境，包罗男女比例、年青人比例、公司气氛等;

第三：外勤占较量高的公司，货损率会较量高;

第四：位置选取很重要，这直接抉择了货架的流水和货损率。

第二方面，要学会风雅化运营。粗放式运营只有拿了许多融资，想要赛马圈地，快速霸占市场的大玩家玩得起，小玩家要想在三个月可能半年内快速见到利润，选好点往后照旧要风雅化运营。

对付货架这种模式来讲，租金长短显性的(入驻办公室场景不必要缴纳房租)，但现实上货损、运营的支出等都属于租金的一部门。这不是一个很小的数字，假如标品的毛利率是20%的话，那就是说 100 块钱的日流水，假如天天丢 10 块钱的货，根基上这个买卖是没有钱赚，更不消说今后再扩展到500- 1000 个点位。

越今后就会发明，能拿到钱的根基上都是有美团、饿了么、回家用饭、阿里这样配景的一些人，他们在讲故事方面讲得更好。那他们能不能做好后头的工作?在将来半年到 9 个月的时辰，各人就会看到。

我也信托，跟着时刻的推移，头部的市场玩家会越来越齐集，小区的玩家也会存在。在这种环境下的话，小玩家假如去追逐那些头部的玩家，凭证他们打法去做的话，价钱和本钱会越来越高。

乃至我小我私人做一点相对气馁、实际的猜测，在 2018 年，基于共享、新零售的模式，不必然是货架，必然会呈现很是大波的融不到钱，可能说没有可以或许快速赚钱，之后营业转型乃至关门的环境。

这些都是可以预期的，在谁人时刻点上，要害是各民气态的题目。假如做小玩家，必然要把营业模子浮现出来，无论是在小地区照旧在运营模式、供给链上风，都要出格出格留意。

有品牌溢价的流量会越来越贵

全部参加到无人货架买卖的玩家城市提到大数据、流量，那它到底有什么代价?

从本年来看，我不以为基于C端用户的流量，短期内能有多大变现的代价。流量(数据)的代价被提到很重要的位置，更多是互联网巨头，包罗BAT，乃至包罗投资人的惊骇感造成的。

已往几年，线上的流量变得越来越贵，这种征象呈现的最基础缘故起因，是流量把持。真正到线下来看，在许多行业，头部玩家也不完满是由互联网的玩法做出来的。

最早的时辰，小米玩的也是流量变现，乐视只是把这个游戏强调了罢了。再过一两年之后，各人就会发明，在主业赔钱的环境下，流量变现是没有代价的。本日没有一个贸易模式能证明在主业赔钱的时辰，流量变现是可以或许赚钱的。

像美团这样的公司，许多营业都是亏钱的，但在它焦点的一些营业包罗团购的营业、航旅的营业，都是赚钱的。外卖的营业之以是还在吃亏，很大缘故起因是由于他们正在做流量增量这一部门。当全部的流量都酿成存量时，就是要做风雅化运营的时辰。没有哪一个公司在主业是赔钱的环境下，可以靠流量的告白可能买卖营业的价值赚钱。

那么，什么样的流量会越来越贵呢?我认为有品牌溢价的流量会变得越来越贵。此刻许多的零售业态、许多的品牌，不管是做短视频、新媒体营销，大附崆做网红达人等，本质是在售卖品牌溢价和信赖感。

将来的流量会越来越放下来，纵然在巨头把持的时辰，包罗无线付出、线下零售终端，城市酿成标配。

（编辑：河北网）

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