三年炼成独角兽：一个新零售物种的降生

△ 徐正丨逐日优鲜首创人

来历：接招（微信：itakethat）

作者：方浩

前两天见到逐日优鲜首创人徐正，和他聊了聊生鲜电商和新零售。我说逐日优鲜顿时要周年庆了，你们搞不搞大促?他摇摇头：「生鲜电商不得当搞大促，好比生果，基础不得当一箱一箱地买，买多了必定挥霍掉。」

但徐正说公司内部会有总结，焦点就是可以聊聊逐日优鲜的企业文化了。 2014 年年底，徐正和遐想同事曾斌从微信群卖生果开始了逐日优鲜的创业之旅。三年已往了，逐日优鲜总计融资近 5 亿美金、MAU位居行业第一、并在一线都市实现整体局限化红利。

「兄弟们一路走过了 10 多个季度， 1000 多个日日夜夜的全力，贸易模式不绝试错、调优，取得了一个阶段性的成就，我认为这是一个很重要的时刻点。」徐正说。

2015 年前后，是双创大潮澎湃澎拜的时候，也是生鲜电商最猖獗的时辰，融资、烧钱、做GMV成了行业不二的保留法例。

徐正与曾斌都是高管身世、操盘过百亿美金局限的营业、做过农业投资、本身不缺钱、融资也很轻易，最后却选择了微信群作为切入点，而且在最初的一年半时刻里，只用心做好北京市场，从一个社区到一个城区，再到一个都市，小步慢跑、不绝试错。当成批的友商由于跑得太快相继倒下的时辰，已经把童子功打牢的逐日优鲜敏捷开始了大局限复制，以生鲜电商的名义霸占了一个新零售的高地。

「沃尔玛刚呈现的时辰许多人看不懂，7- 11 被引进日本的时辰，更是被当做笑话。我认为新物种就是基因突变的物种凑在一路，大部门是怪胎，只有一个好物种。」

显然，徐正要把逐日优鲜打造成一个好物种，而不是怪胎。逐日优鲜走到本日这个别量，我认为与徐正对知识的倾覆和恪守有极大相关。这个知识，既是创业的知识，也是生鲜电商的知识，更是新零售的知识。

先说对知识的倾覆。

起首，电商必然是满意主流人群的高频需求，而不是其余。从 2010 年前后开始，垂直电商大行其道，找一个细分规模，满意细分人群的某个品类需求，成为最主流的创业方法。

但从 2015 年开始，无论是已上市的公司，照旧未上市的独角兽，险些全部电商公司都要面对统一个题目：阿里(淘宝+天猫)和京东越做越大、流量越来越向这两个巨头聚积，搞得全部垂直电商非常难熬。难熬之处在于，它们要么是公共人群+低频需求，要么是细分人群+高频需求，面临两大巨头「公共人群+高频需求」的通吃模式，毫无招架之功。

在遐想控股做投资的时辰，徐正就一向在找「可以或许满意主流人群的首要购置方法」的电商模式，但一向没找到。直到 2014 年年底，徐正抉择本身撸起袖子干，这也奠基了逐日优鲜的「群众蹊径」：将来十年乃至二十年首要人群的首要购置方法，这个「首要人群」，也就是上面提到的 80 后、 90 后以及 00 后，「首要购置方法」简朴来说就是「更利便吃到好吃的」。由此，徐正把逐日优鲜的义务建立为：让每小我私人随时随地享受食品的柔美。

这和徐正对根基贸易逻辑的领略有关。他判定一个贸易模式靠不靠谱，首要思量两点：

1、任何一个贸易模式跑下来，留存率抉择了它是不是首要人群的购置方法。 100 小我私人来购置不重要，重要的是有几多人恒久在你这里购置。「地球就这么多人，你想做上亿人的买卖，假如留存率很低，那还要把 14 亿中国人全洗一遍?其时许多B2C模式恒久留存率不到10%，我说你基础做不大。」

2、支撑高留存率的方法只有一个：品类足够高频。在徐正看来，许多B2C低频到怒不可遏，每个用户均匀每年斲丧不到 10 次，这着实意味着你只是一个增补渠道。只有包围主流人群，而且成为他们的首要购置渠道，还能快速增添且红利，在徐正看来才是值得All in的好买卖。

月初，逐日优鲜推出优享会员，而在此前，一个会员每年已经实此刻逐日优鲜上斲丧 60 次以上的频度。

其次，拒绝长尾理论。这个理论的实际基本，首要来自于亚马逊的乐成。一本《圣经》放在上面一年没人买，圣诞节卖出去了， 30 多个点的毛利，减掉一年仓储资金本钱6- 8 个点，能挣 20 多个点，只要再卖 100 本，就有利润空间，它是电商规模一个经典的经济模子。

「放到生鲜对不起，高出 7 天就烂成水了，还什么毛利，放一年长尾就没戏。必然要做周转快。周转快着实就要和你的精选必然要Make Sense，做长尾就没戏。」

以需求量很大的鸡蛋为例，逐日优鲜只推三款： 2 块多的(一枚)， 1 块多的，不到 1 块的。 2 块多的来自日本， 1 块多的必然是散养的，不到 1 块的是豢养的鸡蛋。「可是牛油果，只提供一款就够了，就找最好的那款。」徐正说，有一些A类品逐日优鲜是三款，B类品是两款，C类品只有一款。拒绝长尾。

逐日优鲜做的，着实就是Costco的全品类精选计策。「我们发明，精选商品这件工作，不只进步了用户代价，还进步了财富服从，同时用户还省了钱。说白了，贸易的正义就是做用户代价大于财富本钱的工作，用户代价最大化，财富服从最大化，而这件工作假如兼得，绝对是黄金创新点。」

再次，当别人都在线上烧钱时，逐日优鲜只做一件事：线下建前置仓。从 2015 年年头，到 2016 年上半年，可以说是生鲜电商行业融资最猖獗、烧钱最惨烈的一段时刻。这一年半逐日优鲜融了三轮资，但险些全部的钱都投到了前置仓的建树傍边。

前置仓有点像尖兵排，以社区或商圈为据点，把一些低本钱的物业空间租赁下来，然后改革成具有 24 小时冷链成果的配送「热门」，最大限度地包围周边 3 公里以内的斲丧人群，实现下单 2 小时以内的极速达。

最近今天成本的首创合资人徐新在一次演讲中提到：假如线上订单占到50%以上，选址就变得相对轻易，由于这样的店也具备「仓」的成果。这句话道出了新零售的一个本质特性：仓的成果属性要大于店。

而逐日优鲜在最初的一年半里，一向都在建仓：建多大、建到那边、 10 个仓怎么管、 100 个仓怎么管……今朝，逐日优鲜已做到了用户在家下单，全品类生鲜商品90%订单已可 1 小时内送达。当偕行都在为生鲜电商的GMV而烧钱的时辰，逐日优鲜做了新零售的童子功;当新零售风口起来的时辰，逐日优鲜的GMV也上来了。

不按常理出牌，就是按知识出牌。

接下来再说说徐正对知识的恪守。

起首，顺势而为。为什么在 2014 年创业做生鲜电商?有比逐日优鲜创立早近十年的友商，也有在它后头锚定to VC模式的跟进者。前面有许多被拍到沙岸上的先烈，后头有许多无辜的炮灰。

（编辑：河北网）

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