垂直电商的断层和张良伦的钻头

文丨方浩

△从米折网，到贝贝，再到育儿宝，张良伦层层推进

和贝贝网首创人张良伦(Allen)熟悉有五、六年了。平常微信上聊的不多，他的伴侣圈更是低调得很，但这并不故障每隔一、两年Allen就会火爆一次伴侣圈： 2013 年米折网大赚、 2015 年贝贝网崛起、本年育儿宝成为新的爆款。

育儿宝上线不到一年，日活打破 300 万，而贝贝网本年上半年实现 1 亿的红利。这些数字是张良伦前不久在互联网大会上初次对外披露的，继 2015 年贝贝网估值打破 10 亿美金之后，Allen又一次成了伴侣圈网红。

创业六年，做了三个产物，每个都在很短的时刻里成为业内爆款，无论放在哪个维度看，这都是小概率变乱。

米折网是Allen的第一个创业项目，其时天使融资只拿到了 20 万人民币。我记得仿佛他曾给同事们写过一封信，说米折网最艰巨的时辰本身套现名誉卡维持公司运营。这个事儿也许声名两种环境：一是这位阿里身世的资深产物司理的名誉额度确实较量高;一是创业之初团队的人为确实不高。

熟悉Allen的时辰我还在前雇主创业邦，其时在杭州办勾当，他作为一名「屌丝创颐魅者」以朝圣的姿态过来当观众。

与许多跑会换手刺的创颐魅者差异，Allen是真的在听，出格是与电商有关的项目，创颐魅者怎么讲、投资人怎么问，转头跟我谈天的时辰他都记得。过后我才知道，当时的米折网已经拿到了IDG的A轮投资。那是 2012 年秋日，垂直电商最猖獗的时辰。

转年秋日我在杭州又见到了他。此时垂直电商的泡沫已经破了，之前这个风口里的许多创颐魅者都在钻营转型，有的往社区转、有的往O2O转、有的乃至转型做智妙手机。张良伦汇报我，米折网已经实现局限红利了。我问他怎么看这一轮垂直电商的泡沫，他说了一句至今让我如故影象犹新的话：垂直电商，垂直的不该该是品类，而应是人群。

着实米折网连垂直电商都算不上，它就是一个返利网站，比起那些垂直于女装、T恤、行为鞋、扮装品的时髦电商，米折就是在中国互联网流量的最底层一个用户一个用户的去拉。

我说问他最开始的流量怎么来的，他说没有诀窍，就是下笨工夫，淘宝评述、微博评述、QQ空间评述、乃至网易跟帖，都留下了米折团队的「网友留言」，每一条留言城市留下米折网的网址。而每一个新来的用户，都能得到实惠。当时的淘宝对返利网站照旧「下单即结算」，马爸爸的屠刀还藏在袖子里。以是像米折这类返利网站，只要有手段拉来新用户，根基是躺着赚钱。虽然，条件是你乐意下笨工夫。

2014 年 4 月份，贝贝网上线，精确滴说是贝贝APP上线。这是一个米折团队背着投资人「私自」搞出来的项目，缘故起因就来自米折。在做米折的三年中，Allen和团队发明，一个品类的买卖营业占比越来越高，这就是母婴类商品。

而从 2013 年下半年到 2014 年年头，淘宝生态产生了根天性变革：起首是淘品牌欠好卖了，其次就是阿里开始封杀淘宝客，全部返利、导购类电商险些同时遭遇了溺死之灾，蘑菇街、瑰丽说都「被拔网线」，倒逼转型并塞翁失马。

此前，张良伦着实早就想到了依靠淘宝的伤害性，也一向在找破局点，直到发明母婴这个爆款，正是张良伦一向挂在嘴边的「垂直人群」。上线不到半年，贝贝月买卖营业额就过亿。 2014 年 10 月份，张良伦与陈琪、徐易容一路登上了《创业邦》杂志封面，当期的主题叫「B2C卷土重来」。

本日来看， 2014 年真是中国电商公司无穷风物的一年： 5 月份，聚美优品和京东相继赴美上市，唯品会在这个月市值逾越360，成为中国互联网上市公司市值第四高的公司。下半年，阿里巴巴迎来全球瞩目标IPO。新老平台此起彼伏，没人再说本身是垂直电商。

2015 年，贝贝的GMV到达 40 亿人民币，这是一个与唯品会、聚美优品IPO时相等的数字。昔时一家已经投资了贝贝竞品的VC屡次找过张良伦，但都没有得到访问。不是Allen童靴拽。他曾经跟我切磋过这个题目：既然在一个赛道上投了一家公司了，为什么还要投它的竞品?

真正让张良伦欢快的，不是得到成本的承认，而是他和团队终于找到了一个可以或许随便开释男性荷尔蒙的偏向。记得我曾问过他，做米折和做贝贝有何差异，他说米折固然也赚到钱了，但就是认为不足愉快、不足爽，我们一向认为属于我们的工作应该不止于此。

米折网本质上是个「乙方的乙方买卖」，互联网流量圈的人街市。模式谈不上创新、想象空间就那么大。以是，当贝贝的爆点出来之后，张良伦和团队的第一感受是，终于知道有劲往哪使了。

当全部人都忙着做平台的时辰，张良伦把混身的劲儿都开释在了年青的妈妈们身上。这正好暗合了之前他作为一个傍观者对垂直电商的判定：垂直于人群而不是商品。

2014 年年头筹办贝贝的时辰，张良伦做了两个最要害、本日来看也是最正确的选择：一是生成移动互联网化;二是切入非标品。

固然米折其时也花了上百万购置贝贝的域名，但这只是属于防止性法子。真正让贝贝一夜爆红的，是移动端。之前的母婴类电商，包罗最早的宝宝树、红孩子等等，不是从线下发迹，就是成名于PC期间，假如贝贝再接着主打网站模式，既看不出差别化，也无法实现弯道超车。这在 2014 年年头的中国，提及来轻易，做起来难，尤其是电商。

切入非标品更是拉开与同类竞品的要害决议。贝贝不是第一家做母婴类电商的移动互联网公司，在中国创业从来不缺比你起得更早、做得更多的偕行。但怎样停止走弯路，其实检验一个创颐魅者的判定力。

在电商规模，标品买卖一向是兵家必争之地。标品品牌齐集度高，只要货源有担保(粗暴地说就是上面有人)，LV都能凭证懂得菜来卖。但题目也在于此：正由于是标品，价值十分同一和透明，以是也很轻易造成价置魅战。价置魅战对大的平台来说无所谓，但对创业公司就欠好玩了，由于它不能让你留住用户。

贝贝选择了从非标品切入，就是要绕开电商价置魅战的陷阱，固然在SKU的打点上增进了难度，但担保了毛利空间，也不会受制于人。更重要的是，非标品要求电商对方针人群的处事手段必需跟得上，一罐惠氏奶粉测不出用户的好感度，但一件 2 岁儿童穿的上衣却能测出来，由于奶粉不分技俩，童装却分。外貌上是在卖货，现实上是在领略人群，这长短标品电商与标品电商的本质区别。

正是从贝贝开始，张良伦完成了从垂直于商品到垂直于人群的回身。知易行难。昔时几多垂直电商，仅仅是由于垂直于标品的电商，最终没能超过这道鸿沟，沦为巨头价置魅战的陪葬品。

就像昔时做贝贝一样，张良伦做育儿宝也是鬼子进村，暗暗滴干活。

不到一年到达 300 万的日活，这假如是一家独立的交际公司，在流量越来越稀缺的本日，会是什么样的估值?

（编辑：河北网）

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