揭秘增长陷阱：用增长思维重新定义增长的“好与坏”

互联网流量盈利殆尽后，增添成了大都产物面对的困难，不少产物与品牌为了实现增添而绞尽脑汁，而笔者以为增添也要区分优劣，明晰好的增添应具备的要素后我们才气对症下药。

在互联网上许多人的都在评论增添，却少有人谈什么样子的增添是好的，什么样子的增添是坏的。

有一个笑话，我怎么样才气让产物营收增添，先赚他1个亿呢？很简朴，津贴10个亿下去就行了。 那你说胡扯，我哪来10个亿呢，也很简朴津贴100个亿下去就行了。

这个笑话说的是：纯真的增添谁城市做，要害是花了几多资源花了几多钱的题目。

我们再看看津贴和烧钱的增添环境，我们知道全部的烧钱虽然都是暂且的，假如烧钱，是由于我们看到后续的增添空间。凭证linkedin首创人的逻辑，这叫《闪电式扩张》，把杠杆压到最大。

01 好增添就是可一连买卖营业的手段

典范的例子：上个月方才爆雷，瑞幸咖啡就是这样对吗？瑞幸以为，通过津贴，可以养成用户风俗，用户风俗养成往后呢，用户斲丧频次会晋升；同时，通过增进SKU，镌汰津贴，来维持客单价。

这样的一个增添逻辑，讲得通吗？可以。但现实上证明白这是一个错误的判定，以是瑞幸要增添数字，只能不绝地津贴，津贴，直到财政做假。

可是烧钱津贴风俗必然是失败的吗？也不必然，也有乐成的。好比美团首要营业有两块，一个叫做到店，首要就是o2o，去线下斲丧。尚有一块叫做抵家，就是对象和处事奉上门。

o2o规模在2010年开始千团大战，也是津贴，烧钱，美团烧的少，但也在烧。团购是美团的第一条营业线。然后美团发掘出外卖，继承烧钱，继承津贴。商家、骑手、用户，都津贴，可是作育了风俗后，逐渐镌汰津贴，照旧可以或许一连的做到营收局限的增添和利润的增添。增添是没有必然之规的，此之蜜糖，彼之砒霜。

好的增添必然要指向可一连买卖营业的手段。上一篇我写的文章中也提到了海尔冰箱这些传统各人电的增添计谋。为了实现面向用户的可一连买卖营业的手段，操作RFID的芯片一种物联网技能去监测用户的糊口风俗、斲丧风俗，通事靠山的数据记录去驱动着可一连买卖营业的产生。

这个计谋乐成了吗？今朝来看，还没有。可是海尔、美的、西门子，险些每一家冰箱都在这么做。

为什么呢？老板傻逼吗？不是，由于没有更好的步伐。不能和斲丧者成立毗连，就没有步伐进步服从频率，不蕴蓄大量斲丧者的数据和用户画像，就没步伐做本性化保举。换句话说，利润率就不能再进步。

1. 好增添的验证

好的增添与客户的相关是足够细密的，是可以随时触到达客户的。纵然这个客户暂且不会与我产生买卖营业，但他将来也许与我产生买卖营业。

我们通过3个案例，根基把好的增添给辨别出来：

1. 增添的要害是花了几多钱，办了几多事（ROI）
2. 增添是没有必然之规的，此之蜜糖，彼之砒霜，计策要看产物和阶段而定。
3. 好的增添是指向可一连买卖营业的手段的，成立与客户细密的接洽与触达方法是基本。

产物的形态差异，增添方法差异。产物越高频，产物越“轻”，产物计划驱动的增添占比越大。产物越重，运营/市场驱动的增添占比越大。

好比说，高频产物和低频产物就纷歧样，高频产物更轻易基于产物自己就能做增添。

好比交际属性强的软件，自己具备收集效应，陌陌探探就不提了，像海外的LinkedIn，海内的脉脉，为什么你总听到他们去分享北极星指标也好，怎么A/Btest，去数据驱动Growthing，好比要求用户约请5个挚友可以领取嘉奖等等。

假如你的产物去复制，你很难做到。主要的缘故起因就是这范例的产物是高频的，才气够通过高频带低频去做二次撒播发动增添。产物计划在增添里可以施展较量大的代价。

器材范例的产物，从最早的hotmai，到Dropbox ，再到其后百度网盘有的bug营销，就是存心透暴露有充值bug可以免费领取100G来快速裂变，等等。着实器材类的产物，通过产物计划驱动的增添此刻都已经是标配了。

那低频产物怎么办？好比婚纱拍照，旅拍，学历教诲之类的。增添的重心每每在运营上，好比典范的一种运营方法，是把场景前置：做婚恋，先运营结交社群；做艺考的，先运营抖音矩阵。

同样，重处事的行业，好比教诲，根基上产物增添的空间很是有限，由于教诲产物最重要的就是课程自己。绝大大都增添靠运营，靠砸钱砸告白，看谁砸的更好。能少亏点钱，拿到更多的用户。

又好比说，ToB的产物，代价必要深入去体验才气凸显，以是他是重的，传统软件就更重了。ToB的产物，方针用户的根基面就少，而且更理性，根基是很难做所谓的“裂变”的，更多的照旧依赖差异的推广方法的组合，告竣一连增添的目标。好比说短册本身，和ToC的企业比，增添太慢了，一年才翻几倍，可是现实上在垂直规模SaaS企业来看，增添速率已经很是不错了。

2. 差异的阶段要怎么来做增添

营业起步阶段，焦点找增添模式。

说白了，运营和产物一样，要找MVP，也就是我们常常说的冷启动——我们要找用户在哪呢，我们能不能触及到他，怎么把他转化过来，以及对应的时刻本钱、资金本钱、人力投入本钱是什么样子的，能不能一连。

增添阶段，焦点找增添杠杆。

杠杆各人都领略，在产物和营业的快速增添阶段，我们焦点叫做舍九取一，由于资源是有限的，要找到越发高杠杆的部门，才气增添速率最大化。

那我们要奈何找到这个杠杆呢？我会给各人分享一个最简朴的思想模子，辅佐我们找到运营上的杠杆点。

营业成熟阶段，增添要做什么？只干一件事儿就够了，ROI。同样的钱，做更多的事，可能同样的事，花更少的钱。

我们怎样探求各个阶段得当的增添模式呢？照旧我上一篇文章提到的4R模子来辅佐思索。

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（编辑：河北网）

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