以SaaS产物为例，通过场景和代价判定需求

与C端产物差异，SaaS产物通过发掘并实现营业场景中的需求而存在。那么做产物前，我们又要怎样发掘需求呢？笔者以为可以从回归场景与代价判定两部门做起。

在做SaaS产物的进程中，需求并不是凭空发生，而是营业链条中实其着实的场景中的需求。

与C端产物差异的是，C端产物可以通过发散的思想缔造场景，从而缔造需求。

而SaaS产物存在着营业壁垒，只能从营业中还原场景，而且必要将营业链条中的全部必备场景都还原出来，不然营业无法闭环，一旦上线，用户将无法行使乃至必要将整个产物推倒重来。

在对SaaS产物举办需求说明之前，我们必要回归场景，梳理并描画出全部必备的营业场景，然后再判定场景中需求的代价，以判定该需求到底要不要做。

本文将团结美容院信息打点体系项目中的需求说明，从回归场景和代价判定两个方面叙述需求说明。

一、回归场景

1. 为什么需求要回首场景

产物司理的事变中，也许常常谋面对这样子的一种环境，老板提一个需求，说我们要上线一个抢购成果。然后在我们跟研发同窗雷同的进程中，就总是被怼，“我认为这个成果不该该做，我的数据库又要重构……，我认为你这个抢购时刻有题目……，我认为人数限定应该是……，”巴拉巴拉一大堆，我们跟研发的吵得不行开交，谁也不平谁。

呈现这种环境，除了产物司理本身没想清晰需求外，还穷乏了一种共情的描写需求的方法，来跟研发、以致老板、客户举办有用雷同。

因此我们必要探求一种介于项目协同的脚色之间，各人都能领略的，描写需求的雷同方法，回加入景，看用户面对的现实题目是什么，为什么会提出这样子的需求。

2. 通过场景7要素描画场景

场景7要素指的是，「谁」在某一个特定「情形」下，呈现了某一个特定的「机缘」，为了到达某一个「方针」，做了一系列「举措」，跟某一「介质」产生了交互，完成了某一特定「使命」。

如：Coco是美容院美容参谋，本日在店里上班的时辰，来了一位进店来的美男，为了留住这个客户，Coco将美男引到苏息区并倒了一杯茶，开始用iPad给美男先容自家的疗程，美男被个中的一个疗程吸引并抉择做，于是Coco通过iPad下单，并带美男进了包间。

通过上面的描写，我们就可以和客户以及研发同窗都能很好的雷同需求了。

对客户：我们的体系可以直接用户展示美容店内的疗程套餐，种类富厚多样且免去了传统的纸质手册的打印本钱。顾主选择好套餐之后可以即时下单，下单信息同步到打点靠山，美容师可以顿时看到并筹备好套餐所需的物品，进步了雷同服从。

对研发：我们必要建设套餐成果、套餐展示成果、套餐下单成果……

场景7要素所描画的场景，首要是叙述了用户有奈何的需求，并通过奈何的办理方案告竣了这个需求。

如：Coco的需求是为了留住客户促成下单，往深度需求来说就是通过下单晋升本身的业绩。她的办理方案是精心尽责的周随处事，以及对自家营业的专业度，通过体系举办下单，以留住客户。

3. 场景需求清单-描画闭环营业链条上的全场景

通过对营业的调研，团结上述的场景7要素的描写，我们获得了场景需求清单。

虽然，整个营业链条中的场景并没有那么少，这里摆列出的是焦点的需求场景清单。B端产物研发本钱过高，必要在进程中不绝的试错，焦点需求场景清单的特点是，清单中的场景能让营业形成闭环；清单中每一个场景都有清楚的串联相关。因此，通过焦点场景清单，可以作为版本的迭代验证产物。

4. 小结

产物计划的进程每每是先做加法再做减法。将全部营业中的脚色梳理清晰，深入场景分脚色梳理各自的需求，尽也许多的网络，不消怕网络到的是错的，可能是伪需求，后期我们再通过需求的代价，判定该需求做不做、为谁做、谁先做等题目。

二、代价判定

1. 为什么要做代价判定

在我们做C端产物的时辰，天天挂在嘴上的是用户体验，这就要求我们需求思量极致的用户代价，以晋升产物的用户量和用户活泼度。凡是都是把流量做起来之后，才会思量贸易变现，可以说是对贸易代价的思量微乎极微。

而SaaS产物差异，SaaS产物生成就是靠卖产物给客户而赚钱的，因此在思量用户代价的同时，更必要思量需求对自身的贸易代价。

2. 代价判定的两大原则

在我们对需求代价举办判定的时辰，会通过代价判定的两大原则举办判定：

（1）宏观层面：产物的代价主张

产物的代价主张指的是，为特定的用户群体提供差别化的代价。代价主张是一个产物的偏向和原则。

好比美容院信息打点体系，它的代价主张是：给美容院企业提供全链条的信息化打点处事。

（2）微观层面：需求的代价

需求的代价包罗用户代价和贸易代价

• 用户代价：该需求给产物的用户带来了营业闭环；给用户带来了便利性、安详性等效用；给用户带来了势力巨子、身份认平等体验类代价。
• 贸易代价：该需求可否促进客户的签单和续单，给企业带来收入；该需求可否收罗到足够的营业数据反哺体系，以带来更大的代价。

下面来摆列一下美容院信息化打点体系中的一些需求，判定是否具有贸易代价。

对付上表所摆列的一些需求即对应的代价，我们可以看出，像发放优惠券等店肆营销模块，以及跨店储值等连锁店肆打点模块，可以摘取出来，跟尺度版的产物差别开，客户必要通过付费进级才气获取的成果，，便具有必然的贸易代价。

代价主张是代价判定的第一原则，尽量我们必要尽也许满意每一个客户的本性化需求，但与产物但代价主张纷歧致的需求则武断不做。

3. 怎样判定需求该不应做

从上述代价判定的两大原则我们可以知道，需求该不应做，起首必要切合产物的代价主张，其次还必要判定该需求是否拥有效户代价和贸易代价。

（1）切合产物的代价主张

（编辑：河北网）

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