上市3年、市值破60亿美元，Wayfair这家垂直电商是怎样做到的？

Wayfair是美国最大的家居电商，采纳轻资产运营模式，毛利程度和运营服从较高，并慢慢自建物流。今朝Wayfair处在品牌扩张期，依赖告白投入驱动增添，短期内较难红利，估量恒久将有4%-6%的净利空间。比拟海内市场，我们以为线下家居卖场和家装平台都有机遇成长成相同的家居渠道品牌。

指导 | 凯文  声张

撰写 | 黄勇

无论在海内照旧外洋市场，家居行业的上市公司有许多，好比海内的红星美凯龙、欧派家居，美国有Lowe’s和市值近2， 000 亿美元的Home Depot等，但个中家居电商平台却很少见。

宜家进入中国市场近 20 年，直到 2016 年 9 月才上线电贸易务，且配送范畴仅限上海地域。红星美凯龙也曾投入重金上线电商项目“红美商城”，几经妨害之后仍归于悄然。

在美国，亚马逊这个庞然大物的阴影之下，有一家年贩卖额超 30 亿美元且仍在高速增添的家居电商，它就是Wayfair。最近 3 个月，Wayfair股价更是坐上了火箭，涨幅高出100%，最新市值已打破 60 亿美元。

Wayfair在家居电商行业积淀 15 年，依附早期的流量盈利，蕴蓄了富厚的品牌供给商资源，并依赖告白投放、树立身牌驱动贩卖增添，将来有望跑出可观的利润。

抓住电商流量盈利，深耕家居品类 15 年

Wayfair是美国最大的家居电商，其前身是 2002 年创立的CNS Stores。首创人Niraj Shah和Steve Conine康奈尔大学的同窗，曾创建软件公司Spinners，其后在研究搜刮数据时，发明白一些抢手的家居用品网站，于是萌生了做家居电商的设法。

CNS Stores从无到有，岑岭时期旗下运营着几百个差异品类的家居购物网站，互相之间彼此独立。CNS Stores适应了网购的鼓起，享受了一波流量盈利， 2011 年贩卖额增添到 5 亿美元，并在家居行业慢慢蕴蓄起品牌供给商资源和电商运营手段。

可是，分手的网站运营带来了糟糕的用户体验。 2011 年底，为了树立身牌，晋升客户粘性和复购率，两位首创人抉择慢慢封锁旗下 240 多个家居购物网站，同一整合到Wayfair.com，成立一站式家居购物体验。Wayfair创立后，贩卖额快速增添，并于 2014 年 10 月在纽交所上市。

2016 年，Wayfair贩卖收入到达33. 8 亿美元，个中商品贩卖收入32. 6 亿美元，其他收入来自第三方相助网站贩卖和媒体告白营业。

在家居电商市场，亚马逊是Wayfair的首要竞争敌手。坊间也一向在传播亚马逊收购Wayfair的据说。

2017 年 5 月，亚马逊公布将在家居规模齐集发力，并着手举办相干物流办法建树。当日，Wayfair股价应声下跌6.41%，但很快又规复了上扬态势，所受攻击有限。

固然亚马逊在流量和物流仓储等基本办法方面上风明明，但Wayfair已经成立了本身的竞争壁垒。与亚马逊对比，有着 15 年行业蕴蓄的Wayfair，对家居品类运营的领略更深，而且掌控着富厚的供给商资源。另外，Wayfair的平台寄售模式不涉及库存，比自营模式的亚马逊运营服从更高。

从轻资产运营走向自建物流

Wayfair背后的供给商高出 1 万家，商品SKU靠近 800 万(宜家的SKU约为9000)，策划范畴包括家具、装饰品、灯具、建材等种种家居用品。

固然打点着复杂的商品目次，但一向以来Wayfair采纳的都是轻资产模式。两位首创人都是技能身世，他们为Wayfair搭建起高效的库存信息打点体系，直接将客户需求与供给商库存相毗连。订单确认后，大部门商品直接从供给商处发货，节减了大量库存所占用的资金，周转服从很高。而线下零售模式的Home Depot在 2016 年的存货周转次数只有 5 次，库存占用资金高出 120 亿美元。

在要害的物流题目上，Wayfair首要通过与第三方物流相助的方法办理。商品按尺寸和重量，分为小包裹和大包裹两种，别离由FedEx、UPS等快递公司或第三方货运公司认真交付，物流时刻在 1 天到数周不等。

第三方物流可以镌汰投入，但在配送服从和专业性上难以担保，轻资产模式也难以形成壁垒。因此，Wayfair也在加大力大举度，自建专业的家居物流系统，以晋升配送服从，低落消费，改进客户体验。

Wayfair的自建物流系统由CastleGate客栈和WDN(Wayfair Delivery Network)构成。CastleGate客栈通过将供给商库存前置，收缩包裹的配送时刻，个中小件包裹可以收缩到1- 2 天。

WDN首要用于大件包裹配送，通过集散中心、转运点、远程运输和最后一公里送货上门完成配送，行使专用车辆，从而晋升物流服从，低落消费。估量到 2017 年底，Wayfair将有90%的大件包裹通过该系统配送，最后一公里送货上门将包围60%的美国生齿。

跟着自建物流系统的完美，Wayfair的物流服从有望晋升，整体物流本钱可以跟着营业局限的增添而低落。物流本钱降落将是Wayfair毛利率的首要晋升空间。

（编辑：河北网）

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