ICY 顾莹樱：改变产物布局才是计划师品牌的破局之道 | WISE 2018新经济之王

原问题:ICY 顾莹樱：改变产物布局才是计划师品牌的破局之道 | WISE 2018新经济之王

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仅靠畅通侧的改变无法办理题目，ICY 从供应侧寻求破局。

文 | 鑫佳@超人学院

2018年11月27日-28日，第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”准期而至。在这个不绝变革、布满焦急和不安、却又好汉辈出的期间，我们一路见证着新经济之王的降生。我们以为首要由科技创新和成本扩张所驱动增添的经济模子可以被以为是新经济，这个规模里有很多正在高速生长的，了不得的新经济公司。从任何角度来看，他们既倾覆了行业，也敦促了行业成长，更深刻地改变着我们每小我私人的糊口。

近几年，斲丧成长的趋势是去品牌化、本性化以及存眷产物自己，彰显年青群体的计划师品牌文化也几回受到存眷。创立于17年头的计划师荟萃电商平台 ICY，但愿用计划师众包 + 智能弹性供给链 + KOL 社群，为25-35 岁的一二线都市年青白领提供高性价比的计划师品牌打扮。创立仅一年多，ICY 的 GMV 已高出 1.5 亿，年增添高出 300 %，并已于本年 9 月完成了近亿元 A 轮融资。

ICY 首创人顾莹樱于今天出席了第六届 WISE 大会，并分享了她对计划师品牌行业近况的领略以及 ICY 的破局之道。她指出，今朝计划师品牌的订价根基没有落在用户需求的订价空间中，缘故起因首要在于传统模式下，计划师品牌的供给链本钱太高以及供应手段严峻不敷，这也是导致计划师品牌业态没有发作的基础缘故起因。因此，光做畅通侧的改变无法改变行业近况。ICY 寻求的则是产物布局上的改变，通过全方位处事计划师品牌举办产物落地、出产供应、渠道搭建和品牌打造的重模式来破局。

同时在流量端，ICY 通过成立博主生态，把品牌的内容分发到各个交际平台，，再通过社群引爆话题，从而发动庞大的脉冲级流量。

以下为 ICY 顾莹樱演讲实录：

感谢主持人，也感谢各人！本日我首要向各人报告一下 ICY 的贸易模式和我们的思索逻辑。ICY 其时着实是一个文化理念，那就是“让好的计划碰着对的人”。

为什么会去首创这个项目呢？由于计划师这三个字，在贸易上着实让许多人又爱又恨。爱的是什么？各人都认为中国在崛起，新的一代会有新的斲丧文化，他们更乐意去揭示本性和自我，以是各人城市以为计划师时署理应到来。但很痛惜的是，我们在实际中并没有看到很乐成的计划师贸易模式，市场没有泛起出发杀青长的状态。我们拿本身和日本做了许多的比拟研究，我也一向在思量这个题目，为什么显着计划师文化筹备好了，斲丧者也想去斲丧计划师品牌的对象，可是计划师业态始终没有在中国发作。以是其时抱着蒙昧者无畏的心态，我们冲进了这个行业。

起首我们虽然从我们最善于的用户端入手。相识用户的进程中我们发明，整个计划师文化确实是筹备好了的。各人可以任意问一些身边的年青人，愿不肯意斲丧计划师的对象，根基每小我私人都答复乐意，本性文化的认同感也越来越高。但你假如问他，为什么最后不去买计划师的对象？他会汇报你，太贵了，我以为不值。年青人的市场里，筹备好的是斲丧计划师的欲望，但并没有筹备好让他们斲丧的产物。

假如计划是一个文化，那么产物就是一个理性的组合题。我常常和我的供给链说，你不能防备各人拿你和淘宝比拟，也不能防备各人拿你的产物和奢侈品牌比拟。我们发明这中间缺了一个很重要的对象，那就是产物。为什么产物会稀缺？此刻的计划师品牌又正在处事谁呢？我们发明白一个很风趣的征象，那就是此刻独立计划师品牌，现实上在三、四线都市40岁以上的人群中卖得最好的，真正的计划师产物都在处事这个市场。这个征象背后的缘故起因在于订价，由于全部的计划师产物订价根基在 3000-6000 元，再往上走乃至过万，这个订价空间已经把年青的斲丧市场隔除在外了。

各人大概会问，为什么集中中在三四线都市？缘故起因在于，一二线都市中 3000-6000 元的订价区间里，可以选择品牌太多，包罗海外成熟计划师品牌、轻奢品牌和打折期的奢侈品牌等等，此时海内计划师品牌面对很剧烈的竞争。而一旦到了三、四线都市之后，这个订价空间里着实是很少有其他范例品牌的，以是这就是一个盘据的市场。

那么在这个盘据的市场中，计划师到底有没有赚到钱呢？我们发明一个残忍的究竟，计划师着实并没有赚到钱，他们必需把单价定到 3000-6000 元，才气维持策划，得到来岁的版费来计划来岁的对象。因此，斲丧者想要斲丧，但并没有一个落在他们可接管价值空间的产物。

其后我们发明，这些都是传统的模式造成的。根基上全部计划师品牌的贩卖模式，都是以买手店贩卖为主，在这样的模式组成中，你会发明计划师必要认真计划自己、产物落地（从计划到产物的二次开拓进程）、出产供应（卖起来之后货还可否跟得上）所有事变，在这个进程中，呈现了以下两个题目：

供给链本钱过高。买手店认真渠道的售卖，以是在这种环境下必然会呈现单价过高的征象，由于每个计划师的量很是小，量小的时辰和供给链的话语权就很是差。一旦差，本钱就会很高，以是计划师品牌一件衣服的本钱根基上是沟通品牌的 2-3 倍。

供应不敷，导致最后的功效是从总销量上来看，全部的产物都是滞销品。我采访过许多计划师之后，发明当一个计划师第二次供货的时辰，筹备周期会长达两个月，乃至两个月都供不上货。而两个月意味着什么？意味着整个售卖季竣事，尤其是在气候变革出格快的冬天。以是到了整个售卖季竣事的时辰，供应都还没到位，这意味着供应手段的缺失。这样一来会让整个链条中，贩卖的总量镌汰。总量一旦镌汰，计划公摊费、运营公摊费所有上涨，导致本钱很是高。

当相识到近况之后，我们认为这样的模式肯定会引起本钱过高和供应不敷。以是之后在我本身进入这个行业时，我以为必需从供应侧做改良，才气改变产物模子。各人都知道互联网最善于的是做畅通侧的改良。在 ICY 之前，许多的计划师平台做的模式创新，都是在做畅通侧的，好比搭建一个实体可能线上的贩卖渠道，让产物和斲丧者连通起来。

但我们以为，在计划师品牌市场中，最重要的着实是产物层的改建。以是我们其时计划了 ICY 的模式，让计划师就认真计划，我们辅佐他们举办产物的落地，这个中包罗产物落地、出产供应、渠道搭建和品牌打造几个部门，我们以为，只有效这么重的模式，才气够改变产物布局。

（编辑：河北网）

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